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第八十四回 经营丝绸见曙光（第1页）

（确定营销总策略，仔细商讨谋展；借鉴经验巧运作，经营丝绸见曙光。）

那日上午，李老乡去骡马市场将骡车卖掉之后，回家简单吃了几口午饭，就早早地徒步往耿正兄妹三人租住的小院儿去了。路过已经粉刷完毕的铺子时，他信步进去观看了一番，感觉总体来说还是挺满意的，就对正在收拾粉刷家伙什儿的两名装修匠人说：“你们把铺子收拾干净以后就可以锁上门走人了。我回家吩咐内人，让她明儿个上午就将说好的工钱如数给各位送到家里去。”

俩人都说：“只要李大哥你满意就好，工钱不着急的！”

李老乡说：“哪里啊，这工钱是一定要及时给了二位的。明儿个上午一总儿送到！”

出了铺子，李老乡径直来到耿正兄妹三人租住的小院儿。老乡四人一起坐在厅房里，一边喝茶，一边细细地进一步商谈确定了以后具体的经营方式。最后敲定，店铺的承接装修等一切费用和批进货的银子，双方各出o。经营所得的纯收入，双方各得o；剩余的o中，o作为进一步扩大经营的本钱，o作为薪水，李老乡和耿正兄妹三人各得。店铺的日常事务，由李老乡为主，耿正为辅协商掌管。店铺里所有出入账目的管理，全部由耿英兼任，耿直只要做好日常的销售接待即可。此外，经过仔细商谈以后还确定，除非遇到特殊情况，“昌盛丝绸行”必须每月的月底清一次账目。除了分成和领取薪水之外，届时还要各抒己见，好好地总结本月的经营经验和经营效果，提出来下个月的继续经营和更新经营方面的建议。

说到“昌盛丝绸行”的经营理念，耿正说：“李叔，我和妹妹仔细琢磨了一番，归纳出来一些不成熟的想法，说出来咱们商量一下看看是否可行？”

李老乡高兴地说：“太好了，快说出来让我听听！”

耿正说：“第一，咱们的铺子绝对不轻易赊账，以免收不回来货款而搞得钱货两亏。这样做，虽然生意暂时没有成交，但咱们只要货还在，就可以卖给别人。”

李老乡点头赞许：“说得对，有货不愁卖。这自古就有‘铺存百货，自有百客来买’的说法嘛！”

“第二，咱们铺子里的货源一定要充足，以防客人来了，但没有买到他们所需要的货而扫兴。如果客人来几次都没有买上他们想要买的货，那他以后就很有可能不会再来光顾咱们的铺子了。”

李老乡听了频频点头。

“第三，做生意最重要的是诚实守信，绝对不可以卖假货卖差货！而且在给客人丈量时，一定要在量足尺寸的基础上再让出来半寸。还有，咱们一定要了解货物的质量，并且能够对客人说得清楚。招待客人时要热情大方，要适当地给客户让利，不要斤斤计较。还要懂得市场行情，该出手时就出手。这些，李叔您是内行，我们听您的就是了。您可得对我们严格要求噢！”

李老乡笑着点点头。

“第四，进货比卖货更重要。因此，咱们必须在进货上下功夫，找产地找资源；进好货，进便宜货。只要咱们的货对路，又是好货，客人自会找上门来。咱们的货进得相对便宜，自然赚头就大了。这些，李叔您也是内行，我们都听您的！”

李老乡还笑着点头。

“第五，最好有咱们独家经营的品种，特别是新品种。这样，咱们就可以稳稳地大赚一笔了！这个，李叔您虽说是内行，但我们还得不断地分析市场需求和货源特征，需要不断地改变看法，调整货源才行！”

李老乡点点头，由衷地说：“是这样的！我眼下所知道的，不过是当前的市场需求和货源特征。至于以后嘛，一切都是在不断地变化着啊！”

“第六，接待客人时，不要让他们感觉到咱想把东西卖给他，以免他们跌咱的价。还有，铺面一定要整洁干净，畅销的货要摆放在显眼的地方。特别滞销的货，即使赔本也要及时卖掉，以便能腾开货架上新货。再说了，旧货占架不但会给咱们自己造成不良的心理压力，影响咱们的资金周转，而且对于那些来光顾咱们铺子的客人们也是一种无形的负面影响。”

看耿正不再继续说下去了，李老乡赞赏的看看耿正和耿英，爽快地说：“这六条总结得太好了，咱们今后就按照这些理念来经营我们的铺子！”

耿直说：“李叔叔，我还小，懂得东西不多。您以后可一定要严格要求，好好地敲打我啊！”

李老乡伸手摸摸耿直的头，亲切地说“叔叔早就看出来了，你是一个做生意的好苗子！这俗话说了，响鼓不用重锤敲！我相信，你很快就会成长起来的！”

又对耿正说：“对了，最好能把你刚才说的这六条都仔细地写下来，咱们好一条一条地对照执行！”

耿英笑着递过来一张厚实的麻纸，说：“这是我打得草稿，您再参考着修改也就是了！”

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李老乡接过来一看，现耿英的楷书不但工整隽秀，而且字里行间表述得清清楚楚明明白白，不禁大喜过望。心下里想，这兄妹三人实在是难得的人才啊！我可算是找对合作伙伴了。只要我们老乡四人同心协力，我们在黄金地段上开的那个“昌盛丝绸行”必定会越做越大，永远兴旺达！

老乡四人越谈越投机，不觉天儿已经傍黑了。李老乡意犹未尽地起身，准备告辞回去了。

临走时，他告诉耿正兄妹三人：“从明儿个开始，咱们就一个不拉地去杭州城里的各个丝绸批市场上转转去！”

次日，老乡四人用了整整一天的时间，将杭州城里所有大大小小的各个丝绸批市场转了个遍，基本上确定了改日在哪家进货，以及进哪些货。

三日后，“昌盛丝绸行”的招牌已经高高地悬挂在了这个颇为气派的五间门面店铺的门顶上，店铺内的所有货架和柜台也全都摆放到位了。新置办的一个茶色大台柜摆放在店铺内所有柜台的正中间。该大台柜是专门用来存放铺子内每日必备的流动碎银和所有出入账薄的；它不但非常结实漂亮，而且其下方的一侧装有宽阔的三层搁板架，另一侧是两个装有双簧大暗锁的保险柜，耿英可以舒舒服服地坐在大台柜中间宽敞的位置上记账和算账。

在五间门面店铺的各个大窗户里面，都配置了非常结实的护板，门上也配置了结实无比的大铁锁。

李老乡说：“这杭州城里虽说有巡街护夜的，一般不会出现盗窃一类的事件，但咱们小心防范还是很必要的呢！”

此外，还新买了四把尺子、四把剪刀、四刀包裹丝绸用的绵联纸、四盘捆扎包裹用的纸捻绳、一面小黑板、各色粉笔、半刀大红纸、四套文房四宝、四个算盘、十本账薄，以及两个水罐儿和十个水杯。“昌盛丝绸行”的隔壁就是一个门面不算太大的便当饭店。李老乡和该饭店掌柜的说好了，“昌盛丝绸行”开张之后，老乡四人每天中午都会轮流着在他们的饭店里吃饭；而他们的饭店里也必须随时为这边铺子里提供开水喝。饭店掌柜的听了这话很高兴，当下就满口答应了。

一切准备就绪之后，老乡四人一起去前四天看好的丝绸批市场定了数量不等，物美价廉的各色丝绸，说好了货到即可全额付清。批市场的老板当即就安排伙计装了货物送到“昌盛丝绸行”店铺来。老乡四人连夜将所有的货物分门别类地摆放规整好了，又在店铺的门口贴上喜庆的对联。上联书：欲知世上丝绸美；下联书：且看昌盛锦绣鲜；横批：顾客至上。

次日，正好是那一年夏季到来之后的第一个吉日——四月初六。巳时吉时一到，在一枚特大号二踢脚惊天动地的天地呼应鸣响声中，李老乡特意请来的礼仪班子同时甩开膀子起劲地，有节奏地敲锣打鼓连带高亢的齐声欢呼，“昌盛丝绸行”热热闹闹的隆重开张了！

想起来爹爹当年带领兄妹三人在汉口镇上次创业开“耿记粮油零售店”时的成功经验，耿正向李老乡建议，咱们的“昌盛丝绸行”不妨也来一个开业让利酬宾活动。得到李老乡的认可之后，“昌盛丝绸行”门口张贴出了由耿正亲自执笔，用整幅大红纸写就的“开业半月内让利大酬宾”的告示。一时间，前来选购丝绸的顾客络绎不绝。整洁的铺面，上好的货物，热情周到的接待，相对低廉的价格，使“昌盛丝绸行”的牌子很快就在整个杭州城里传颂开了。

李老乡高兴地说：“愿我们的‘昌盛丝绸行’就好像这热情蓬勃的夏日，永远都红红火火！”

当为时半月的开业让利大酬宾活动结束后，人们已经记住了“昌盛丝绸行”。之后，老乡四人认真地遵照开店之初拟定的六条经营理念谨慎行事，“昌盛丝绸行”的生意越做越好了。

在经营期间，每当有新品上架，铺子的门口就会挂出一面小黑板，上面写明新品的名称和价格，以及欢迎选购等字样。如果是独家经营的新品种，就用大红纸写了张贴在铺子门口。与此同时，“昌盛丝绸行”还经常不失时机地搞一些促销活动，比如，选购一定数量的丝绸就赠送一块丝绸帕子，等等。

对于各种品种的销路如何，他们也有详细的分类记载。偶尔有顾客买不到自己需要的品种，他们必定会在深表歉意的同时，承诺改日再来就一定会有满意的货物供其选择；并且立即想方设法尽快进货。

进入秋季之后，在丝绸面料的基础上，“昌盛丝绸行”又陆续推出了丝绸成衣和其他的丝绸制品。在老乡四人的认真经营下，这些商品的销路也相当不错。临近当年的八月十五节时，“昌盛丝绸行”常的盈利能力已经让老乡四人顺利地收回了将近一半的开店成本。

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