魔爪文学

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第24章 改革破局（第2页）

销售处一正五副六位处长早就等着了，四名副处长各管一个片区，每人带十三四个销售人员；还有一位管内勤，抓发运、仓库、核算、接待这些杂事；正处长周虎德抓全面。

人坐齐了，华明清冲姚正国点头：“开始吧。”

姚正国没说话，只点了点头。

华明清开门见山：“今天开会就聊销售，黄一农处长负责记录。我问几个问题，谁能答就答。第一，你管的片区，咱们厂卖了多少？其他厂家卖了多少？第二，主要竞争对手是谁？他们在这儿卖了多少？第三，这片儿有多少单位能用咱们的产品？需求量多大？潜在客户选哪几家？需求量多少？有啥难处？第四，咱们产品的三包返修率是多少？竞争对手的呢？他们是怎么搞三包的？第五，同类产品在这儿的售价多少？人家用的什么销售政策？”

会议室瞬间静了下来，几位处长脸都白了，你看我我看你，没人敢接话。过了好一会儿，才有两位副处长支支吾吾答了几句，还都不完整。

周虎德脸涨得通红，站起身：“华书记，这些问题我们以前没注意，今后一定改！”

“没注意？”华明清语气沉了下来，“这说明你们的市场竞争意识根本没跟上！你们坐在这个位置上，该明白市场经济的核心是竞争，商场如战场，连对手是谁、实力怎么样都不知道，这叫失职！孙子都说‘知彼知己，百战不殆’，连基本信息都摸不清，怎么跟人抢市场？”

他看向黄一农：“把我刚才的问题整理成表格，发给每个销售人员，每月一报，还要附上片区销售数据。周处长，这事儿能做到吗？”

“能！肯定能！”周虎德连忙点头。

“好。”华明清话锋一转，“从这个月开始，这项工作跟你们的经营费挂钩，按时报、报得准，经营费正常结；报不上来、糊弄事的，只结百分之七十。别想着蒙我，我有我的信息来源。另外，本周内开一次全体销售人员座谈会，每个人都要发言。姚厂长，您要不要补充几句？”

姚正国黑着脸摇了摇头：“你说得够清楚了，就按你说的办。”

散会后，两人并肩往外走。华明清忍不住问：“姚厂长，我刚才是不是说得太重了？”

“重症需用猛药。”姚正国语气坚定，“现在不是顾面子的时候。你分管销售，有什么打算？”

华明清沉默片刻，忽然开口：“姚厂长，您听过‘因利而制权’吗？”

“哦？怎么说？”

“《孙子兵法》里讲，‘将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。’”华明清顿了顿，目光锐利，“我要调整销售班子，不止班子，整个销售队伍都要动一动。”

姚正国眼睛一亮：“我懂了。销售队伍就是咱们在商场上的兵，兵不行，仗就打不赢。厂里的命全在销售上，是该好好整一整。”

“具体是这么办，”华明清条理清晰，“组织现有销售人员进行考试，看他们对产品的了解程度；让他们谈自己片区的销售策略，题目公开，可以讨论，但答卷得独立完成；在全厂招聘销售人员，三十五岁以下，大专以上学历，跟老销售一起考试。咱们的销售队伍不是多了，是精的少了，该淘汰的淘汰，该补的补上。以后每年年底年初都搞一次，优胜劣汰，常态化。”

他继续说：“管理上，除了考核，还要签承包合同，厂部跟销售处长、副处长签，处长跟销售人员签，工会当见证。另外，成立考核办，不光考销售，所有承包岗位都要考，让总会计师童威义兼主任。”

姚正国听得两眼发亮，越听越兴奋：“好！就这么干！开党委会，你把这些想法在会上说，形成决议后，搭个班子推进，这事儿不是一个人能扛下来的，时间也不等人。”

“我这就准备。”华明清点头。

姚正国忽然想起什么，追问：“对了，前两天说的配秘书，你考虑得怎么样了？”

“姚厂长，还是暂缓吧……”

“别缓了！”姚正国打断他，语气不容置疑，“明天让办公室的小魏跟你，先挂个党委办副主任的职，专门当你秘书。这事儿没商量！”

很快，姚正国主持召开党委会。会议室里派系分明：李德昌跟顾维泽抱团；谭海林、童威义紧跟姚正国；华明清这边，有万嫩娇、顾卫忠、陆荣轩三个坚定支持者。姚正国和华明清早有共识，会议没任何悬念，很快通过三项决议：

一、承包合同由考核办、厂办、工会联合起草，童威义兼考核办主任，合同经

;厂办审核后执行；

二、扩容销售队伍，全厂招聘三十五岁以下、大专以上学历的职工，经笔试面试后选前三十名加入，销售处改组由华明清负责；

三、华明清新增分管销售，其他分工不变。

一场关乎琼花厂生死的销售改革，就这么定了下来。

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