魔爪文学

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第八十章 以退为进（第1页）

跟三菱的谈判，新来的凌云智也参与其中，在华夏厂所有众人中就属他在汽车行业的经验最丰富，能充当起技术顾问角色。　　“你们三菱的L120的整车技术已经落后现在国际通用水平至少有8年时间，如果贵方依旧不肯降低价格要求高价的话，我们不会当这样的冤大头！因为接近3亿的价格我们可以找到更好的替代品。虽然微车技术你们日A本厂家独树一帜，但不要忘了欧洲也是微型车的故乡之一。如果我们用三亿人民币的价格，肯定可以在欧洲买到不错的微型轿车技术，而不仅仅是现在的微面、微货。轿车的生产工艺和技术水平都远远超过微面、微货，想必你们对此心知肚明。”　　凌云智一开始就给了三菱方面一个下马威，他必须得让对方知道三菱并非不可代替的合作对象，华夏厂不一定非得绑死在一棵树上。　　“我们不单单转让车型技术，还包括了配套的发动机和变速器技术，以及对应的生产线设备等，这些无形的知识产权足以匹配我们给出的价格！”　　三菱汽车的一名代表接过话题回答道。　　“你们L120搭配的3G41发动机0.8L排量最大功率是29千瓦，在刚面世时是一款很优秀的发动机。但世界在进步，我们国家东安动力从1984年引进铃木的F8A发动机改款为dA462，此款发动机比你们三菱的要差一些。但经过几年的消化发展，现在东安动力的dA465Q排量已经达到1L，最大功率是34千瓦。好不夸张地说，我们国家现有的量产发动机技术已经超过了你买的3G41发动机。如果你们还拿3G41当宝的话，那我们只有向东安动力请求技术支援，或者直接购买他们的发动机就好。至于变速器，不论是东安动力配套的L3还是唐山齿轮厂的TS120手动变速器型号，都足以匹配我们国家自己的发动机。所以，不要以为三菱的过时技术独一无二，你们现在喊出高价的技术都能在我们国内找到替代品。”　　有了凌云智的加入，跟三菱汽车的谈判变得更加专业起来。如果说韩皓只是从一个大局方向谈判，那么凌云智就是在技术领域进行针锋相对的发言。华夏厂需要三菱的技术，但并非一定只能单向委曲求全。　　听了凌云智的发言，三菱方面的几位代表纷纷私下交头接耳，他们需要时间来判断中方给出的消息是否真实。如果真如凌云智所言，那么三菱方面确实没有了坚持高价的底气。　　“我建议休息一会，下午再开始继续谈判。”　　河添克彦见此情况，主动提议休息，日方需要对资料核实一二。　　韩皓同意了对方的请求，很快日方回到住处，开始用国际长途电话核实中方提出的资料。　　下午，谈判继续开始。　　“我们证实了你们说的情况，确实东安动力研发出了不错的发动机。想不到你们中国还有这样一家企业，依靠消化技术自主研发出比较先进的发动机。如果有机会，我愿意到东安动力参观一二，说不定我们三菱可以跟他们进一步合作。好了，言归正传，虽然你们国家有了一定的发动机技术，但这些技术并不属于你们华夏厂。你们可以购买他们的产品，但不一定能得到他们的技术，所以相对而言我们三菱愿意转让的技术还是具有很高价值。在价格上我们可以做出一定让步，但我们不接受白菜价的报价。”　　河添克彦为接下来的谈判定下了基调，同意在价格上做出一定退让。其实，这也是他本来的谈判策略，面对中方坚持降价的要求他打起了每辆车技术授权费的主意。　　在谈判桌上来回拉锯，毕竟动动嘴就是以百十万计的金额，换算到现实中，华夏厂得卖出多少辆摩托车才能挣回来。　　“好了，我建议允许你们中方先支付前期技术转让费用，其他的金额可以通过在每一辆车上的授权费折算，此外主要的生产设备还得由我们三菱汽车提供。”　　面对双方喋喋不休地争吵，河添克彦抛出了蓄谋已久的方案，他相信华夏厂会动心。　　谈判金额从接近3个亿，现在已经降到了1.5亿，日方突然给出更便宜的方案，韩皓必须给时间供己方好好参详一二。　　“天色不早，我建议我们先用餐，明天再继续谈判。”　　这一次轮到中方主动提出休息。　　“技术授权费，德国大众也在使用。我们一汽大众的捷达就需要每辆车交给大众一定的许可费，包括技术和品牌的授权。所以，在1988年谈技术转让时，德国大众很慷慨，实际上一汽只花了1000万德国马克（约合人民币5600万）就拿到奥迪100技术和一座15万辆价值4亿美金生产高尔夫的美国原装工厂。”　　凌云智开始讲述一汽在跟大众合作时的趣闻。　　当初一汽想上马轿车项目，买了美国克莱斯勒公司的发动机生产线，就差一点点就跟克莱斯勒签约。可是由于美方狮子大开口，一汽转而跟大众签约。当时为了争夺一汽轿车项目，德国大众大规模降低了技术转让费，奥迪100的整车技术、人员培训和生产模具，只要了1000万马克的白菜价。　　德国大众跟一汽达成的协议是向中国以CKd模式出口组装3万辆奥迪100，同时跟一汽就轿车进一步合作保留余地。　　3万辆奥迪100明显不是大众真正的意图，他们盯上的是一汽列入国家规划的15万辆经济型轿车项目。当时大众的另一个合作伙伴上汽大众

;生产的桑塔纳在中国已经显示出极强的竞争力，完全替代了国家限制进口轿车的位置。如果再能拿下一汽轿车项目，那么大众基本可以独占中国这个庞大充满潜力市场。　　大众先搭上了一汽的路子，以3万辆奥迪100敲开了一汽的大门，然后提出跟一汽继续合作15万辆经济型轿车项目。为此，大众还开出了优惠条件，可以低价转让位于美国威斯莫兰的大众工厂，用来生产引入的捷达轿车。　　美国作为世界最大的汽车市场，大众早早就准备进去大干一场，为此在70年代末，到美国建立了这座汽车组装厂，陆陆续续生产了几十万台高尔夫和捷达轿车。结果由于汇率变化，从德国运到美国的散件成本上升，在美国组装轿车挣不到钱，而且车型不受美国人喜欢，大众在美国市场边缘化，只能关闭了这座投资高达4亿美金产量30万的轿车厂。　　本来国家还犹豫要不要跟大众加大合作，把一汽也纳入大众体系，现在大众抛出了价值4个亿美金的工厂作为嫁妆，只要求能继续合作15万辆轿车项目。　　这对一向来精打细算，缺少外汇的中国人来说真是天作之合。一汽赶紧派人跑到美国的大众工厂一看，犹如阿里巴巴发现了宝藏，26万平方米的厂房内，当时国际最先进的生产线就静静躺在中国人的眼前。焊装、油漆、总装三大车间，11条先进的自动线，611台国际最先进的生产设备，62台全自动焊接机器人。纯电脑控制的柔性油漆喷涂线，包含了18台自动喷涂机器人，可以瞬时给喷嘴换上不同的颜色在同一条生产线上工作。看到如此先进的现代化工厂，一汽前来打探消息的人真是惊讶地下巴落地，口水为之洒了一地。　　如果说一汽当时的生产设备还是60年代水平，大众威斯莫兰工厂就是80年代中期顶尖水准，一汽一下子拿到了跨越时代的生产线，这条生产线修修补补至少2000年前不落后。　　为此，一汽砸锅卖铁找来了2000万美金外汇，大众开出一个他们自认为的低价3900万美金，已经是少得不能再少了。　　一汽恨不得立即把整个威斯莫兰工厂全部搬回中国，一颗螺丝钉都不能少。但是跟大众拉锯谈判了好久，大众在2500万美金时再也不松口了。面对中国人摊着手一副真的没有多余外汇之神情，负责谈判的德国人也急了，说出下面这番话。　　“我们已经让步那么多，你们中国人就不能多加一点点钱吗？不然如此低价就卖掉我们的工厂，回去后我们肯定要被人嘲笑，连只会哼哼的猪都比我们强！”　　可中国人真的是没钱，最终还是市场换技术的思路启发了一汽负责谈判的代表。中国答应再进口14000辆奥迪100，德国人最终松口答应把美国工厂免费送给一汽。　　价值4个亿美金的全新工厂，就这样被拆解回到一汽，尤其是全自动焊接和喷涂的机器人吸引了全厂人的围观，想不到国外机械水平已经领先如此之多。　　从此，一汽大众有了跟上汽大众抗衡的实力，下线的捷达拥有了挑战国内轿车霸主桑塔纳的实力。　　一汽背后站着国家的影子，要不然也不会从德国大众这里取得如此之大的成果。德国大众也很精明，把一个关闭的工厂用来敲开中国轿车市场的第二扇门，开启了在中国市场的垄断之路。　　韩皓听了这段历史，觉得连一汽造轿车都如此折腾，自己这样的民企造车之路，恐怕更加难走。　　最终，跟三菱汽车的谈判还是取得了成果，双方达成了一致协议。

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