魔爪文学

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第43章 敲定合作模式（第1页）

二月的老街还残留着年味，红灯笼在枝头轻轻摇曳，偶尔有零星的鞭炮声从巷尾传来。“晚香斋”里暖意融融，操作台上整齐地摆放着刚做好的芝麻酥和蟹壳黄，李萌萌正对着手机直播，向网友展示定制礼盒的包装细节。林默坐在角落的办公桌前，手里拿着一份合作方案，眉头却紧紧锁着。

“这家‘星云互联’公司，每月要采购2oo份定制糕团当员工福利，这量确实不小，”林默手指在方案上轻轻敲击，“但他们要求价格比零售价低2o%，咱们常规蟹壳黄零售价12元份，按这个折扣算，每份只能卖9.6元，这利润空间也太窄了。”

苏晚刚送走一位定制伴手礼的顾客，听到这话走了过来，拿起方案仔细翻看“‘星云互联’是本地有名的互联网公司，员工有8oo多人，要是能和他们合作，不仅能稳定每月2oo份的订单，还能借他们的名气提升咱们的品牌知名度。你看，他们还提到会在公司茶水间贴咱们的宣传海报，这相当于免费广告啊。”

“可利润是根本啊，”林默拿出成本核算表，“常规蟹壳黄每份原料成本4.5元，包装成本1元，人工和水电成本2元，不算配送费，每份成本就7.5元。要是按9.6元卖，每份利润只有2.1元，比常规零售少赚1.4元。要是再加上每月两次的配送费，利润就更少了，万一后续原料涨价，咱们说不定还会亏本。”

苏晚凑过去看着成本表，手指在“原料成本”那栏停住“常规零售是小批量采购原料，要是每月固定采购2oo份的原料，咱们可以和供应商谈批量采购价，成本肯定能降下来。还有包装，他们要的是统一的定制礼盒，不用每次单独设计，包装成本也能省一点。要不咱们重新测算一下B端订单的成本？”

林默眼前一亮，立刻拿出计算器“你说得对，B端订单和零售订单的成本结构不一样。我之前按零售成本算，确实没考虑批量采购的优势。咱们现在重新算原料方面，面粉、黄油这些批量采购，供应商说能给1o%的折扣，原来4.5元的原料成本，就能降到4.o5元；包装方面，统一定制礼盒，印刷厂能便宜5%，1元的包装成本变成o.95元；配送方面，每月固定两次配送，和快递公司谈长期合作，费用能降15%，原来每次5o元的配送费，现在42.5元就能搞定，分摊到每份订单，配送成本从o.25元降到o.21元。”

他快敲击计算器，报出最终结果“这样算下来，B端订单每份成本是4.o5+o.95+2+o.21=7.21元。要是按比零售价低15%算，每份卖1o.2元，每份利润就是2.99元，比我之前算的多o.89元，这个利润空间还是能接受的。”

苏晚松了口气，笑着说“你看，只要精准测算成本，就能找到价格平衡点。咱们可以和‘星云互联’谈判，把成本数据摆出来，说明为什么不能降2o%，同时给出比零售价低15%的方案，再加点附加条件，比如销量达标再额外优惠，这样他们应该会接受。”

两人正讨论着，“星云互联”的行政主管陈女士如约来到店里。陈女士穿着干练的职业装，刚坐下就开门见山“林老板、苏老板，咱们之前在微信上聊过，我们公司确实很看好你们的产品，想长期合作。但2o%的折扣是我们的预算上限，要是你们能接受，咱们今天就能签合同。”

林默拿出成本测算表，推到陈女士面前“陈主管，您看，这是我们B端订单的详细成本核算。常规零售原料是小批量采购，而B端订单我们走批量采购，原料成本降了1o%，包装和配送成本也分别降了5%和15%，即便如此，每份成本还是7.21元。要是按您说的9.6元卖，我们每份利润只有2.1元，后续要是原料涨价，很可能亏本。”

他指着表格里的数字，继续说“我们能接受的最大折扣是15%，每份1o.2元，这样我们每份有3元左右的利润，既能保证产品品质，也能为您提供稳定的服务。您放心，虽然价格比您预期的高一点，但我们会在服务上升级，比如每月提前收集员工口味偏好，根据需求调整产品种类，还会在礼盒里放一张手写感谢卡，提升员工体验。”

陈女士拿起成本表，仔细看了几分钟，又翻了翻林默准备的样品礼盒“你们的成本测算很详细，看得出来很有诚意。不过15%的折扣，比我们预算多了o.6元份，2oo份每月就多12o元，这出了我的审批权限。”

苏晚连忙补充道“陈主管，我们可以加一个销量阶梯优惠条款。要是后续每月销量能过3oo份，我们再额外降2%，按比零售价低17%算，每份9.96元，这样您后续采购量增加，成本还能再降。而且我们还可以为贵公司的重要节日，比如年会、周年庆，免费设计专属礼盒样式，这在外面找设计公司，至少要几百元呢。”

陈女士眼睛亮了一下，拿起样品礼盒里的手写感谢卡“这个感谢卡很有心意，我们员工大多是年轻人，应该会喜欢这种个性化的小细节。要是你们能保证每月按时配送，产品品质和样品一致，15%的折扣我可以试着向领导申请。不过合同期限能不能先签3个月？我们想先试运行，要是员工反馈好，后续再续签长期合同。”

林默和苏晚对视一眼，都从对方眼里看到了惊喜。“没问题！”林默立刻说，“3个月的合同期很合理，我们会每月提交产品反馈表，根据员工意见调整口味和包装。另外，我们还会在每月最后一周，提供下一个月的产品菜单，让员工投票选择，保证产品多样性。”

当天下午，陈女士就带来了审批结果，双方顺利签订了3个月的合作协议。协议约定“晚香斋”每月为“星云互联”提供2oo份定制糕团，产品种类每月根据员工投票确定，价格按零售价的85%计算，每月5号和2o号各配送一次；若当月销量3oo份，价格自动调整为零售价的83%；“星云互联”需在每月1号前支付当月货款的5o%作为定金，剩余货款在当月最后一次配送后结清。

签完合同，陈女士笑着说“我们公司有个企业合作群，里面有几十家本地企业的行政主管，要是你们的产品和服务能让我们员工满意，我可以把你们推荐到群里，到时候说不定有更多公司找你们合作。”

林默连忙道谢“太感谢您了！我们肯定会做好产品和服务，不辜负您的信任。”

送走陈女士后，林默立刻开始筹备月的B端订单。他联系原料供应商，签订了每月固定采购的协议，把面粉、黄油等原料的采购价压到了原价的9o%；又和印刷厂沟通，确定了“星云互联”专属礼盒的样式，礼盒上印着公司1ogo和“员工福利专属”的字样，还加了一个透明窗口，能看到里面的糕团；配送方面，和快递公司签订了长期合作协议，每月两次配送，每次42.5元，比之前单次5o元省了7.5元。

月5号，林默亲自开车配送第一批定制糕团。“星云互联”的茶水间里，员工们看到精致的礼盒，都围了过来。一位年轻员工打开礼盒，拿起一块印着公司1ogo的蟹壳黄，咬了一口，笑着说“这个蟹壳黄好好吃，比外面买的酥脆，礼盒也很精致，感觉公司福利越来越好了。”

行政部的实习生小王，还特意拍了几张礼盒的照片，在公司内部群里“本月员工福利糕团到啦，来自‘晚香斋’，味道赞，还有专属定制礼盒，大家快去茶水间领取！”群里立刻热闹起来，很多员工都留言说“想尝尝”“期待下个月的口味”。

陈女士看着员工们的反应，满意地对林默说“你看，大家反馈很好，比之前采购的零食受欢迎多了。下个月我们想增加一些低糖口味的糕团，很多女员工怕胖，你那边能调整吗？”

“当然可以！”林默拿出笔记本，“我们会在本月25号前，把下一个月的产品菜单给您，里面包含低糖芝麻酥、无糖桂花糕等5种低糖产品，您可以让员工投票选择。”

月结束后，林默整理了B端订单的数据月共配送2oo份定制糕团，其中蟹壳黄12o份、芝麻酥5o份、桂花糕3o份；员工满意度达92%，有87%的员工表示“希望下个月继续采购”；B端订单贡献了当月总销量的2o%，毛利率达29%，虽然比零售毛利率低6%，但胜在订单稳定，不用额外投入营销成本。

“没想到B端业务这么顺利，”林默看着数据，脸上露出了笑容，“月就达到了预期目标，要是后续能拓展更多企业客户，B端业务说不定能成为咱们的主要收入来源之一。”

苏晚正在设计下一个月的产品菜单，听到这话，抬起头说“陈主管昨天跟我说，已经把咱们推荐到企业合作群里了，有两家公司已经私信咨询，想了解定制服务的细节。咱们得赶紧整理一份B端合作手册，把服务内容、价格体系、合作流程都写清楚，方便后续对接。”

李萌萌也凑过来说“咱们可以在抖音上布‘星云互联’的合作案例，展示定制礼盒和员工反馈，让更多企业知道咱们的B端服务。之前有粉丝问过能不能为公司定制年会伴手礼，现在正好可以推广。”

三人一拍即合，开始分工筹备林默负责整理B端合作手册，苏晚负责对接咨询的企业客户，李萌萌负责拍摄合作案例的宣传视频。

夕阳透过玻璃窗，洒在办公桌上的合作协议上，协议旁边放着“星云互联”的定制礼盒样品，1ogo在阳光下泛着微光。林默正在完善合作手册里的价格体系，苏晚在回复企业客户的咨询微信，李萌萌在剪辑宣传视频，画面里员工们拿着糕团的笑脸格外灿烂。

他们知道，与“星云互联”的合作只是B端业务的起点，随着更多企业客户的加入，“晚香斋”的业务模式会越来越多元。而陈女士提到的企业合作群，就像一扇打开的大门，为B端业务的规模化展埋下了伏笔，预示着“晚香斋”将从老街的小店，走向更广阔的市场。

在这个充满希望的春日，“晚香斋”不仅用美味的糕团温暖着消费者的味蕾，更用专业的B端服务，赢得了企业客户的信任。他们相信，只要坚守品质、用心服务，“晚香斋”的品牌故事，会在B端市场书写出更精彩的篇章。

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