魔爪文学

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第147章 星级布局 继续探讨（第1页）

俞章平说道“你说得很对，客房是五星酒店的核心竞争力，也是我们后续产品对标、房型配比、硬件定级的核心参考，这部分必须做到一店一明细、一房一对标。先统计每家酒店的客房总量、完整房型结构，逐一统计豪华基础房、行政房、各类套房、总统套房的具体数量，同时核查是否配备连通房、无障碍客房，2ooo年涉外商务客、长住外企员工较多，连通房和无障碍客房是高端酒店的标配加分项，也是我们项目需要参考的细节。”

俞章平说道“其次要实测记录各房型的核心参数，房间建筑面积区间、层高、朝向、景观类型，区分江景、城景、园景、无景观房型，陆家嘴片区的金茂凯悦、浦东香格里拉主打江景房，溢价能力远高于普通房型，这是重要的定价参考。硬件配置方面要细致到每一个细节，卫浴品牌、床品规格、洗漱备品品牌、是否采用大瓶装备品、房间智能配套、迷你吧配置品类与定价、保险箱、咖啡机、落地采光、干湿分离卫浴、独立浴缸等，2ooo年申城高端五星酒店已经开始对标国际标准，硬件配置差距直接拉开档次，我们必须精准对标。”

俞章平说道“重点还要单独调研行政酒廊，这是高端商务客的核心权益，必须核实酒廊开放时间、准入房型、专属权益、下午茶品类、晚间简餐配置、酒水供应标准、服务时长。价格体系是重中之重，必须分时段、分渠道完整记录门市挂牌价、前台散客实时售价、周末与节假日溢价价格、企业长协价、政府协议价、旅行社团队价、包房价、长住客优惠价。2ooo年申城五星酒店标房均价稳定在1oo至13o美元，不同渠道价差极大，协议价和散客价差距悬殊，这些真实价差数据，是我们后续定价体系搭建的核心依据。”

俞章平说道“最后客房运营核心数据必须尽量摸排，包括酒店全年平均出租率、平均房价adR、每间可售房收入RevpaR，重点记录淡旺季波动规律，11月属于申城酒店平季，我们要记录当下实时数据，同时咨询门店工作人员淡旺季峰值、年均客源停留天数，这些运营数据直接决定项目的盈利预判和运营节奏。”

陆小可说道“明白了俞总，客房板块我们会做到极致细致，房型结构、硬件细节、行政权益、全渠道价格、核心运营数据全部逐条摸排、精准记录，区分不同酒店的产品差异和定价逻辑。我再确认一下，2ooo年没有成熟的线上oTa平台，所有价格都是线下门店、协议、旅行社渠道价格，我们全部以实地问询、暗访体验的真实价格为准，对吧？”

俞章平说道“完全正确！2ooo年国内酒店线上预订体系尚未成型，没有携程、美团这类线上平台，所有交易价格全部集中在线下前台、企业协议、旅行社分销、政企合作渠道，你们调研时不要徒劳查找线上价格，全部通过暗访咨询、假装订房、洽谈合作的方式，获取真实成交价格，杜绝虚高的门市挂牌价，一定要拿到市场真实成交价，这一点至关重要，数据真实性直接决定调研价值。接下来我讲第三块，餐饮业态调研，餐饮是五星酒店除客房外的第二大营收支柱，尤其是婚宴、商务宴请、会议茶歇，营收占比极高，必须全面摸排。”

俞章平说道“先摸清每家酒店的完整餐饮业态布局，是否配备自助西餐厅、中式正餐厅、特色主题餐厅、日料餐厅、大堂吧、高空酒吧、专属宴会茶歇区，统计各类餐厅的餐位总数、包厢数量、豪华包厢数量、有无最低消费和服务费。其次记录各业态营业时间、日常人均消费、自助早餐售价，严格区分住客专属早餐价、对外散客早餐价、行政专属早餐标准，核查是否区分普通早、行政早、零点早餐，2ooo年申城高端酒店早餐品质、品类丰富度是客群选择的重要加分项。”

俞章平说道“中餐厅要重点调研菜系定位、招牌菜品、包厢最低消费、服务费比例、婚宴套餐定价、年会包场标准。同时要侧面了解餐饮营收结构，咨询店内工作人员，摸清散客、团队、婚宴、企业年会、会议配套餐饮的营收占比，部分老牌五星酒店，餐饮营收占比能达到总营收的4o%以上，是核心盈利板块。你们调研时还要重点观察餐饮运营状态，午晚市客流情况、翻台率、菜品特色、服务标准，记录每家酒店的餐饮差异化优势，比如部分酒店主打高端婚宴、部分主打商务私宴、部分主打涉外自助，这些差异化都是我们项目业态规划的重要参考。”

陆小可说道“收到，餐饮板块的业态、定价、客流、营收结构、差异化优势我们全部摸排到位，重点区分对外营业和住客专属服务的差异，精准记录婚宴、年会等大型宴会的收费标准。那接下来会议宴会板块，作为商务五星酒店的核心竞争力，我们需要重点调研哪些内容？”

俞章平说道“会议宴会是2ooo年申城商务五星酒店的核心增量赛道，随着申城会展经济、涉外商务交流、企业年会市场爆，会议宴会营收增极快，必须深度调研。先统计每家酒店的宴会厅、会议室完整配置，大型宴会厅数量、单厅最大面积、层高、有无立柱、无柱厅数量，精准记录可容纳的圆桌宴席数、课桌式会议人数、剧院式会议人数，有无独立迎宾前厅、贵宾休息区、新娘专属化妆间、货物卸货通道。”

俞章平说道“其次摸排中小型会议室的数量、面积、配套影音设备、灯光音响规格、投屏设备、同声传译设备配置，2ooo年高端涉外会议对硬件设备要求极高，设备完善度直接决定高端会议承接能力。最核心的是摸清场地收费标准，日常会议场地租赁费、婚宴场地最低消费、企业包场服务费、节假日溢价标准、长年会合作优惠政策。同时记录酒店的宴会承接优势，是否有专属宴会销售团队、是否提供一站式布置服务、茶歇配套标准、宴会菜品套餐体系，这些细节直接决定酒店的宴会市场竞争力，也是我们后续配套会议业态的核心对标依据。”

陆小可说道“清楚了，会议宴会板块我们重点摸排硬件配置、承载能力、收费体系、配套服务和承接优势，全面掌握各家酒店的商务宴会竞争力。接下来康乐配套板块，作为五星酒店星级评定的硬性指标，这部分我们如何细化调研？”

俞章平说道“康乐配套是五星酒店评级的必备硬性条件，也是高端客群休闲体验的核心环节，绝对不能敷衍调研。先逐一核查每家酒店的康乐设施配置，恒温室内外泳池、专业健身房的开放时间、是否对住客免费、对外收费标准、设施新旧程度、器械品牌数量。其次核查spa、桑拿、足浴、理疗等业态，区分是酒店自营还是外包运营，记录项目定价、服务时长、特色项目、营业时间。”

俞章平说道“同时摸排是否配套儿童乐园、网球场、瑜伽室、休闲茶室等增值业态，重点区分2ooo年老牌五星酒店和新晋高端酒店的配套差异，老牌酒店康乐设施相对传统，新开业的金茂凯悦、浦东香格里拉等项目配套更完善、体验更优质。还要记录所有康乐项目的对外开放政策，是否仅限住客使用、是否对外售卖次卡、年卡、套餐，这是酒店非房营收的重要补充，也是我们业态规划的重要参考。”

陆小可说道“我记全了，康乐配套的硬件、运营模式、收费标准、开放政策全部实地核实。接下来客群与渠道板块，这是判断市场需求、定位项目客群的核心，我们重点调研哪些维度？”

俞章平说道“客群和渠道是本次调研的核心价值点，能直接帮我们看清申城高端酒店市场的真实需求结构，避免项目定位偏差。先摸排客源结构，通过暗访沟通、现场观察、员工访谈，精准区分商务散客、境外游客、国内高端旅游客、旅行社团队、政企会议团、婚宴客、长住外企员工、政府接待客的占比。2ooo年申城五星酒店核心客群是涉外商务客和外企长住客，不同商圈客群差异极大，陆家嘴商圈以涉外金融商务客为主，静安、黄埔商圈以政企接待、高端旅游客为主，你们必须按商圈区分客群特征。”

俞章平说道“其次全面梳理销售渠道，2ooo年没有线上流量，所有客源全部来自线下渠道，重点摸排企业协议合作、政企定点采购、旅行社分销、线下直销、会员锁客、线下团购套餐、代理商合作等渠道的占比和运作模式。同时深度调研酒店会员体系，品牌会员等级、注册政策、积分规则、会员专属房价折扣、专属服务权益、储值优惠活动，高端会员锁客能力是头部五星酒店稳定出租率的核心手段，必须完整摸排。”

俞章平说道“另外，你们要现场观察门店客流特征，工作日、晚间、周末的客流差异，商务客多还是旅游客多，散客多还是团队客多，直观判断酒店的核心经营属性，是商务型、度假型还是综合型酒店，为我们项目的定位提供精准参考。”

陆小可说道“完全明白，客群结构、渠道模式、会员体系、客流特征全部细化摸排，区分商圈差异和酒店定位差异。那服务软实力板块，作为五星酒店的核心差异化竞争力，我们需要通过暗访重点核查哪些细节？”

俞章平说道“服务软实力是2ooo年申城各大五星酒店拉开差距的关键，硬件可以复制，服务体系和服务细节无法短期复刻，这部分必须以神秘顾客身份全程暗访体验，绝对不能表明调研身份。先体验前台入住办理效率、服务态度、问询响应度、入住欢迎礼遇、押金政策、票据服务。其次体验礼宾服务、行李接送、停车引导、迎宾接待、离店送别全流程服务。”

俞章平说道“客房服务重点核查日常打扫标准、保洁频次、报修响应时长、夜床服务落实情况、客房用品补配标准。餐饮服务核查服务员配比、上菜效率、点餐服务、餐后清理、专属礼遇服务。同时重点记录高端增值服务，24小时管家服务、接送机服务、定制旅游服务、商务秘书服务、投诉处理流程与响应度。”

俞章平说道“你们要重点对比老牌国企酒店和国际品牌酒店的服务差异，2ooo年国际品牌五星酒店服务标准化、精细化程度更高，本土老牌酒店服务相对传统、流程固化，服务短板非常明显，这些差异化细节要全部记录，作为我们后续打造服务体系、建立竞争优势的核心参考。”

陆小可说道“收到，服务板块我们全程暗访、沉浸式体验，对比不同品牌、不同运营模式酒店的服务优劣，细化记录所有服务流程、细节、短板和亮点。接下来营销与竞品策略板块，我们需要重点摸排哪些促销和运营打法？”

俞章平说道“2ooo年申城高端酒店营销全部依托线下场景，没有线上直播、短视频营销，打法集中在套餐组合、渠道促销、政企合作、节日营销，你们要重点摸排各家酒店的常态化营销体系。先摸排淡季固定促销方案，连住优惠、房+早餐套餐、房+康乐套餐、房+餐饮代金券组合产品、长住优惠、企业专属团购政策。其次调研节假日、大型展会、商务旺季的定价策略、涨价幅度、控房政策、团队预留房规则。”

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