魔爪文学

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第28章 出师未捷（第2页）

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出师未捷，顾铮火速回俞城搬救兵。

澜海商务销售年入5-10万，年销售额不过百万；KA平均年入20-30万，年销售额不过千万；年薪百万的KA，年销售额过千万，在广告行业当属凤毛麟角。

顾铮入职仨月，签了俩框架，年销售额1500万。

销售这工作，有资源就容易，没资源就难。

林奕然赏识顾铮，经常带他一起谈单，将谈判思路、话术、技巧倾囊相授。顾铮年前跟林奕然说了多空对冲项目，说自己年后够呛有时间上班，委婉表示想离职。没想到林奕然仔细盘问过项目后投了一千万，说澜海考勤不严，在这儿上班是副业，别耽误主业赚钱。

林奕然为了将顾铮留在KA，给了他最大限度的自由。

“小顾啊，帮哥整个表呗。”胖子边擦鱼缸边说。

“张哥啊，我最近刚签俩客户，手头活儿挺多的，要不你找马哥帮你做吧。”

马哥就是旁边儿经常啃苞米的老大哥，他已经俩月没开单了。

顾铮这话一是指自己签了两单今非昔比，二是暗讽人效低的KA没资格指挥人效高的KA做表。

一语双关，贬低他人抬高自己。

老大哥闻言虎躯一震，胖子放下鱼缸，陈夕挑眉，“行事儿了你，平时不来上班，签俩客户找不到北了？”

林奕然能给他一千万，就说明手里远不止一千万，陈夕每月销售额都过百万，这两口子年销售额没准儿过亿。

顾铮认怂，“没行事儿，还有问题想向陈哥请教呢。”

陈夕：“说。”

“我跟竞对一起谈业务，甲方老板跟竞对关系好一些，我没有客情，想在短期撬行，要怎么做？”

胖子接茬，“就是谈生单呗。”

“生单？”

这单还分生的和熟的？

胖子点头，“KA攻坚关键客户通常需要大半年，客户通过认可你的人来购买你的产品，这种先处关系再签约、瓜熟蒂落的单是熟单；极少数有一定关系但又没那么熟的客户，通过关系来切入产品，在三个月甚至更短的期限内签约的，就是生单。”

“那生单和熟单，哪种更难签啊？”

“当然是生单。”胖子说，“熟单是通过长时间公关，让客户对你知根知底，从而产生信任。客户信任你后，你就是卖坨屎，他都能笑着接受。”

顾铮一个头两个大，姜永元跟毕浩南认识10多年，姜永元没准儿能真的笑着接受坨屎呢。

“我想短期签约生单，就没什么办法？”

俩KA齐刷刷摇头，陈夕若有所思，顾铮鬼哭狼嚎，“陈哥救我！”

陈夕回忆道：“签第一个关键客户之前，所有人都说他家无法跟澜海合作，就连林哥也不想把开发客户的权限给我。我那时缺钱没办法，就硬着头皮在甲方那耗着，老板不待见我，负责人给我穿小鞋，吃不好饭睡不好觉瘦了十多斤。那时心中就有一股劲儿，一个月内往甲方那跑了36次，现在想想觉着挺傻的。”

“那时竞对是甲方老板娘侄子的公司，我通过跟负责人软磨硬泡搞到甲方老板的真实需求。老板摇摆不定，我就天天往他跟前儿跑，也不过度承诺，就是用尽一切手段不让他跟竞对签协议，拖到甲方到市场营销节点，不得不做选择。”

“社会鱼龙混杂，耍心机的销售很多，老板或许就是看上了我这股傻劲儿，最后选择了澜海。”

回想过往，陈夕心中似有一团火，坦诚炽热。

“所以当竞对强劲、签约客户困难很大时，推进还不如拖着。只要先让老板不跟竞对合作，拖到甲方营销节点，或许就柳暗花明了。”

“做销售的，胜者为王。现在与其去想如何签约，不如去想如何不让甲方与竞对签约，把甲方对他们的好感度都耗光，你就赢了。”

“加油，顾铮，你可以的。”

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