魔爪文学

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第三十七章 太极（第2页）

“但反过来想，这意味着codesafe只能在鼎盛云上用。

“现在整个市场，经过验证的ai代码审查产品就两个。一个绑死在鼎盛，另一个是我们。青岳云、天枢云、昆仑云，这些平台上的开发者想用ai代码审查，有几个选择？”

苏念念楞住了。

“一个。”

“鼎盛帮我们做了市场教育。”

苏念念把咖啡放在桌上，整个人往前坐了坐。

“你是说不是我们去找云平台，是云平台需要我们。”

“鼎盛越绑越紧，其他云越没有替代品。它的渠道优势越大，我们对所有竞争云的稀缺性就越高。”

“太极。”韩路一说。“它越用力推，越把我们推向它所有对手的怀抱。”

苏念念站起来在屋里走了两步，又走回来。

“具体怎么做？”

“先找二线。青岳或者天枢，谁先接触都行。拿一份意向，拿着它去找昆仑。昆仑是鼎盛最大的对手云，它看到二线在接bugkiller会紧张，鼎盛有codesafe，青岳天枢有bugkiller，昆仑什么都没有，这个信号可以撬动昆仑。”

“昆仑签了呢？”

“那青岳和天枢就更不会落下了，三家我们都签。”

“条件呢？”

“分成，渠道推荐，首页流量，到时候再细谈吧。”

苏念念眉头皱了一下：“你这个方案听起来像在走钢丝。”

韩路一笑了：“本来就是。”

“我担心两件事。”苏念念伸出两根手指，“第一，青岳天枢愿不愿意先给我们意向？就算他们给了，会不会把我们当枪使？拿我们去打鼎盛，然后反手也要排他。”

韩路一把她那两根手指按回去一根：“先说第一件，他们怕的是「没人用」。他们最需要的是一个能让开发者留下来的明星工具，鼎盛给他们做了市场教育，他们不接，我们就去找别家。”

“那怎么保证我们不被当枪使？”

“所以才要三家同期落定。”韩路一说，“不是我们去求昆仑，是让昆仑意识到：它再慢一点，就真的什么都没有了。它一旦上桌，就不会允许自

;己把牌局打成「绑定我」，那是给鼎盛送人头。”

“如果他们自研呢？”

“从立项到上线，至少要半年，鼎盛现在宣传的势头这么猛，自研来不及了。”

苏念念看着他：“你确定他们会按你的逻辑走？”

“不确定。”韩路一说，“但我确定，签排他协议，我们会按他们的逻辑走。”

苏念念坐下来，翻开笔记本电脑，开始敲字。

“接触渠道。”苏念念头也不抬。“你有没有人脉？我倒是有几个前同事，但都不在相关岗位。”

“不用绕一圈。”韩路一说，“中盾那边我有直接对接的人，销售和项目经理都在。弱关系反而好用，他们不在云厂商内部站队，只在乎成交。”

“行。”苏念念敲了两下键盘，“那就从中盾那打开局面。”

“谈判底线，分成要多少？保底呢？”

“这个得算，取决于各家云的开发者体量和我们在上面已有的客户数。”韩路一想了想，“交给你了，说实话，定价这块我不太行。”

苏念念停下来看了他一眼，“你现在说话越来越不像程序员了。”

韩路一看向了天花板：“只当程序员不够用了啊。”

……

“方案框架拉好了。”苏念念把屏幕转过来。

执行时间表、接触优先级、谈判节点、分成模型草案，四页。韩路一从头看到尾。

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