幸会怎么回答(十一)_第24节

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第24节（第1页）

&esp;&esp;“你需要多久？”

&esp;&esp;“每个人大约半小时。”

&esp;&esp;“ok。”

&esp;&esp;嗯，她用了非常聪明的方式高效地进入了工作角色。从他的项目团队，到公司的行政及人事，包括公司的流程、团队的工作方式；同事的名字和职责，负责的客户，所有项目的进展等……从第一个同事访谈开始，她就建立了客户数据库，两天后她就汇总了所有项目的动态进展表，清晰标注，一目了然。

&esp;&esp;甚至后来杨颂还特意跑来问，为什么他没有在梁时的预约名单里，他略失望地：“我以为我应该对她很有帮助的。”得知消息后，梁时愉快地占用了杨总一个小时的时间。

&esp;&esp;方竞珩有点好奇梁时是如何向杨颂解释的。“因为，最重要的人总是压轴出场。”杨颂得意地瞟了他一眼：“很有道理，这个理由我愉快地接受了。”

&esp;&esp;想到这里，方竞珩很轻地笑了一下：“和大家一对一的谈话有帮助吗？有没有需要我支持的地方？”

&esp;&esp;“很有帮助。”梁时笑：“感谢同事们热情配合。”在颂扬工作满一个月，梁时做了一份简单的工作回顾。她工作围绕方竞珩的事务展开，他很清楚她这段时间产出，所以具体的细节无需累赘，她倒想了解方竞珩接下来的计划以及对她的期望。她已为这个一对一的总结会议做好了准备，等着方总的时间随时可以开始。

&esp;&esp;然而，方竞珩并不需要她做什么总结，直接开始进入优悦源项目的讨论。他希望她能以最短的时间了解项目的进展及他的思路。

&esp;&esp;“要了解这家企业的增长困境，你会从哪些方面入手？”

&esp;&esp;“找到增长抓手，内部因素会考虑品牌定位、产品策略、营销手段……”面试时侥幸过关的案例考核终究以这种方式重来一遍，梁时微吸一口气，翻开笔记本开始画分析框架：“大众对奶粉品牌的印象固化，相比外资品牌，国产品牌可能会被认为比较低端；奶粉品牌主要争夺的市场是婴幼儿奶粉，以母乳为营养样本，大部分主打脑发育和免疫力，产品同质化；至于营销方面，我需要时间了解客户目前的状况。”

&esp;&esp;坐在对面不太能看清她写的字，方竞珩很自然地走到她旁边坐下，将她的笔记本移过来，加上一个新的项目：“渠道方面？”

&esp;&esp;“下沉市场的传统渠道应该运营良好，一二线城市主要依靠线上渠道，包括品牌的电商以及垂直母婴电商，但很难避免会陷入低价旋涡和渠道内卷。”

&esp;&esp;“很好。”她的框架思维很不错，他将笔记本移回去，示意她继续。

&esp;&esp;“外部的因素……”她接过笔记本，“一眼可见的是行业市场竞争加剧，不但表现在一二线城市的高端产品线，外资品牌也在发力争夺下沉市场；”梁时迅速在笔记本上记录关键词，“此外，人口红利消退，出生率的下降进一步挤压市场需求量；还有客观的经济环境因素，奶粉事件后消费者对国产品牌的不信任等等。”

&esp;&esp;“怎样应对？”

&esp;&esp;老板的问题快速地一个接一个，烧脑……“品牌升级，解决信任问题，”梁时的脑袋高速运转：“抢占高端市场的份额。”

&esp;&esp;他再次抛出问题：“消费者对价格的隐形天花板很敏感，国产品牌要如何解决高端化的瓶颈？”

&esp;&esp;她终于要停下来思考。“强调产品的差异化价值。一些高端奶粉品牌会强调某个营养成分的含量来做差异化，比如强调乳铁蛋白含量，因为乳铁蛋白是母乳中的核心免疫功能蛋白，然后促进脑眼发育的dha，还有a2型蛋白等等。”

&esp;&esp;“嗯，”他认同地总结：“竞争激烈下市场不断细分。”

&esp;&esp;“其实母乳是一种很聪明很智能的喂养方式，比如母乳能够随着孩子的月龄自行调整营养成分，因而以母乳为蓝本的婴幼儿奶粉配方也分不同阶段。虽然妈妈们非常关心宝宝的营养，但无论哪个月龄，妈妈们始终最在意的是安全和健康。”

&esp;&esp;方竞珩惊讶：“你怎么懂那么多？”

&esp;&esp;“服务过几个外资婴幼儿奶粉品牌的客户。”梁时笑：“刚好都是优悦源的竞争对手。”

&esp;&esp;他了然，提供信息：“关于安全和品质，优悦源是中国最早的奶粉企业之一，拥有自己的农场、研发中心以及现代化智能工厂。国产品牌饱受质疑那个负面事件，优悦源也是通过各种品质检测的。”

&esp;&esp;“优悦源陪伴了几代中国宝宝的成长，这是独特的价值。一方水土养一方人，优悦源更了解中国宝宝的营养需求。”梁时灵光一闪：“这会不会是产品差异化的优势？

&esp;&esp;恍若隔世

&esp;&esp;这正是团队思考的其中一个方向，没想到她想到一块了，方竞珩内心有些惊喜，但仍不动声色地问：“当然。”

&esp;&esp;“但从另一个角度来看，”梁时话音一转：“优悦源是重资产模式，固定成本高企。”

&esp;&esp;“很好的补充。”他笑着表示同意，又将她手中的笔记本移过来，把“成本”项加入“内部因素”的项目下一层，然后在下面增加了一个新的类目，“具体的增长策略？”

&esp;&esp;“现有营收增长的三个方向，提升价格、增加市场份额、降低成本。”梁时是虚心探讨的语气：“应对行业的趋势，一方面升级配方，比如有机奶粉，乳铁蛋白等，开拓高端市场；另一方面打通线上线下全渠道，数字化营销；成本控制方面，”她空出这个项目：“需要基于调研的实际。”

&esp;&esp;方竞珩忍不住扯了一下嘴角，她真是聪慧又狡黠。两人靠得这么近，他可以闻到她身上很淡的薄荷味，她好像特别喜欢某个牌子的薄荷糖。看她专注在思考和书写上，如同多年前在公寓尝试做某个菜式翻车，他们也是这样这样凑在一起对着打印的菜谱复盘。

&esp;&esp;她的字很漂亮，因为很喜欢手写的感觉。那本写满批注的菜谱跟着他从一个城市搬到另一个城市，只是多年不再翻阅，如今仍封印在他的香港家中一个箱子里。

&esp;&esp;“新的增长点……你刚才提到的市场细分……我在想，出生率下降的另一面，是人口老龄化加剧，那么老年人奶粉会不会是一个新的市场增长点？然后……”她仍在专注思考。

&esp;&esp;多年之后她又这样坐在他身旁，思路清晰地思考，口齿伶俐地演说，快速记录。方竞珩心里微微叹息了一声，恍若隔世。

&esp;&esp;梁时继续往框架上添加内容：“大部分宝宝2岁之后就不再喝奶粉了，但其实很多家长都有长高焦虑，儿科医生也有建议，在长高效果方面配方奶粉比鲜牛奶营养更全面，那么，成长奶粉也是保证客户存量的一个尝试方向？还有中年的亚健康危机……”

&esp;&esp;“产品高端化以及产品矩阵，”方竞珩收回被回忆突袭而略微发散的思维，总结并引导：“覆盖全生命周期？”

&esp;&esp;“对！”梁时的思维已经调动起来，在框架旁边标注了“2岁”：“从怀孕到宝宝2岁的生命早期1000天，在这个决定孩子一生健康的关键时期，充足的营养是保证体格发育、大脑发育的物质基础。我们刚才提到的更了解中国宝宝的营养需求，是不是可以做一个中国宝宝黄金发育1000天的研究计划？”她若有所思地：“奶粉品牌的特殊性，我觉得品牌的cr也一个重要的渠道，比如妈妈俱乐部之类的？发展私域运营？”

&esp;&esp;“嗯，你已经想到很细了。”

&esp;&esp;“抱歉。”她不好意思地说。战略还没规划，她就跳到执行层面了。

&esp;&esp;“我觉得挺好。”方竞珩再次移过她的笔记本，在她之前起草的架构里的不同位置总结补充及添加：“品牌营销结合消费者教育，电商及私域精细化运营，关于重资产模式，是不是可以进行全产业链的布局，降低成本？”

&esp;&esp;梁时虚心请教：“比如？”

&esp;&esp;“刚才你提到的有机奶粉，优悦源拥有自有牧场，有没有可能实现从源头牧草种植、饲料加工、规模化奶牛饲养，到生产加工、售后服务各个环节的全程可控。甚至投资一个能源工厂，将农场的秸秆以及农场的粪便转化成有机肥料或者清洁能源反哺农场和工厂？”

&esp;&esp;梁时微微靠过去看他画的箭头，已经形成一个生产制造全产业链的闭环。

&esp;&esp;“除了新的产品，我们是否可以把目光放得更长远一些，”方竞珩继续引导：“开拓新的市场？”

&esp;&esp;梁时看着他又写上一个关键词“出海？”她再次感觉自己的商业思维逻辑在老板面前真的弱爆了，大概是广告策划习惯了头脑风暴，她的思路过分跳跃，着眼的又都是执行层面的细节，离整个商业逻辑的框架思维有点远。

&esp;&esp;但战略决策当然不会两个人在这里讨论一下就出来那么简单。这个项目庞大而复杂，每一个诊断都需要大量的数据分析，每个战略决策也需要更多的譬如行业、政策、竞争对手等等的数据支撑。由公司最优的战略顾问组成的项目团队已经努力了几个月，方竞珩只不过是借这个机会引导她思考，理解团队目前已经做了的工作。

&esp;&esp;她化很淡的妆，连睫毛膏都没有刷，靠过来很专注地看着笔记本上已经画得颇为丰富的框架。从方竞珩的角度看过去，可以看到她微微垂下的长睫毛，柔软又生动。她沉浸在思考消化中的这一刻，突然安静，他放下笔的手指不由自主地动了一下，几乎想要伸过去触碰她温柔的睫毛。

&esp;&esp;她却突然转过来，两人的脸距离可能不到10公分，他愣了一下，感觉自己马上要跌进她的眼睛。然而她却已经转回去，兴奋地对着他手上的笔记本由衷地惊叹：“老板看问题的高度就是不一样。”

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