论人生成败的诗句(赵安庆)_第47章求人辅佐请群英开课讲学育良才

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第47章求人辅佐请群英开课讲学育良才（第1页）

振兴生化厂是一个十分艰巨的工程。向河渠面对的是一个积重难返、百孔千疮的烂摊子，他需要精兵强将与他一齐拼搏奋斗。不错，他手上是有一支足以傲人的力量十几个车间的负责人、核算员中有一半以上是他培训、帮带出来的，目前运转的两委会成员也是他自己选定的，但还是感到缺，他缺特种兵。

激素生产期间，供销由上海一手揽去，供销员只是个拿拿接接的，谁都可以担任。现在不行了，上一个新产品，就要购买相应的设备设施、原辅材料，就要销售产品。买还相对容易些，卖就难了。谁家使用，这好办，可以查，对方要不要你的就靠你的本事了。这本事并不是谁都具有的，得找专门人才。

可是专门人才到哪儿找去？那年头还没有人才市场，人们额头上又没贴着具备什么才能的标签，找就不那么容易。再说了，就是有，人家也不在家里闲着，随着改革开放的势头，有能耐的早奔各方去了，谁会坐在家里等你去找？更要命的一点是生化厂不是一盏明亮的灯有飞娥来扑，它可是濒临关门的烂摊子，谁没事找事肯陷进来？因而人才难找。

难找也得找哇，刘邦找孔明也在不得势之时，重在有心罢了。向河渠早就明白这一点，也早就用上了心。

朱友贵是他看中的第一个人选。朱友贵是何许人也？

沿西五队，朱友贵在不少人眼中是个惹不起的主儿。本队夏家可算是个厉害角色，能骂能打，人见人怕，朱友贵就不怕。不但朱友贵不怕夏家，夏家倒有些怕朱友贵。夏家老太就曾跟人说过，不能惹翻了朱友贵，因为她家竹夹子里不灌水。什么意思？沿江庄户人家建房竹夹子代替椽子，竹夹子不灌水，意思是惹翻了，说不定朱友贵连放火烧房子的事也做得出来。别说夏家怕，就是他继父卢福全又何尚不怕？他起横来，才不管你这个死老头子是什么社长、队长呢，五八年支边，临行前将自留地里的芋头、山芋连锄带挖毁了个底朝天，老社长在队里是一手遮天，可在家里连屁也没敢放一个。

就这么个天不怕地不怕的人儿偏偏与向河渠很投缘。上学前来了电影，朱友贵常会带他去校里，把他放进教室里，等人们验票进来后，再来抱他出来看那不花钱的电影；学挑担时，常跟他挑串担，不让他挑长担伤了身子；忙假参加插秧，常为他打趴儿凳，接一段，使他跟上趟；进单位后，家里有时活儿多，朱友贵也帮过不少忙。

在向河渠的眼里，这位老大是个不错的男子汉。说他坏的人多半自己不怎么好。朱友贵在五队被称为老大已有将近二十年的历史，起初是因为周兵的奶奶——镇江老太喊起来的，接着是一帮子小青年的尊称，特别是从新疆回来后，简直成了二十到四十岁这年龄圈子里男子汉的龙头大哥，人前人后极少有人叫他朱友贵的，老大就是朱友贵，朱友贵就是老大。

老大不愧为老大，他身材高大魁梧、五官端正；力气大，转动灵活，虽没练过武功，但与有武功的姜二叔戏耍，没让二叔摔倒，成了和局；他口才很好，能言善辩，会讲故事，难怪会博得小伙子和孩子们的好感和仰慕。不但是男子汉，连女子不少人也青目有加，好些人传言说跟他不清不白的女的有好几个，本队、外队都有，其中向河渠的大嫂、二嫂据说都是他的情人，还据说他的妻子就是被他嫖女人给气死的。

其他的传言，向河渠分不清真假，可说他妻子是被他气死的，却绝对不信。因为他妻子患的是肺炎，好象是胎里病，家中经济情况不好，向家到是近在咫尺的，可向家经济情况并不怎么好，帮不了多少，加之朱友贵去新疆后又缺乏调养，到朱友贵回家时已是起床时少，在床上的时候多了。那年头农村社员一个壮劳力辛苦一年，挣上三四千工分，工价高的能挣个两三百块，放在沿西五队一个劳动日才三角五分上下，一年挣个一百多块，除去粮草钱，能落多少？哪来的钱买药治病？偏偏这种病是个药罐子，常年缺不了药，朱友贵迫于无奈，常溜出去做做小生意，赚点小钱回来买药，要不然死得更早。也因此他还落了个投机倒把的罪名，被弄到学习班里学了几回，怎能说是被他气死的呢？

不过话说回来，他的情人多，与妻子多病也不无关系。常年累月伴着个稍动弹就喘过不停的妻子，又正当身强力壮、气血两旺之年，能不沾花惹草？加之他长得英俊，有女人上赶着追他也属正常了。当然了，毛病也是有的，青黄不接之时去农场偷点青货之类，尤其是偷鱼，更是常事。

说起偷鱼来，那可是手到拿来，朱友贵的捞鱼、摸鱼、钓鱼技术在周边村组没人能赶得上他。他家住在鱼池村与沿西村结合部，鱼池村顾名思义就是鱼池所在地的村，鱼池是公社化时改造原来的荷花池兴办的，后来与兽医站合并成一个单位，养鱼育种成为副业了，和向河渠一起被撤掉编制安排到兽医站的黄娟就在这儿开过票。

不过副业尽管是副业，只是不育鱼苗只养鱼，朱友贵的家距鱼池不上一百公尺，那碗边的鱼，遇上饿猫能不吃？养鱼的职工原来口粮都落实在沿西四队，大家在一个囤子里称粮，处得都很熟，反正是集体的鱼，被偷一些也就算了。可现在讲究承包了，有了奖赔，再偷就不合适了，于是不再常偷。不管怎么说还得顾着老熟人的利益呗，再说了，这些年土地到了户，他又会做生意，经济状况好了许多，除了时啊节的，或来客什么的，去捞两网，管理人员呢，知道他在捞，装着没看见，一般来说就不去偷了。

自大哥向儒国六五年去世后，朱友贵的妻子还在世时，大嫂蒋淑贞就同朱友贵有了来往。队里人虽有议论，可碍着向家人不管，别人管得着吗？七八年一场大火烧了老屋，也激化了大嫂母女的矛盾，无倚无靠的大嫂挥泪嫁给了朱友贵，从那以后朱友贵受了心，没再听说有什么绯闻。勤勤恳恳地务农，农活不多时外出搞搞人们常说的投机倒把，小日子过得挺红火的。

这么一个人，走南闯北，据说在新疆入了党混上干部，不巧的是与县长老婆鬼混犯了事，才逃回老家来。闯荡江湖有经验，说不定是个供销奇才呢，于是向河渠找上了他。

向河渠是下班后到朱家来的。朱友贵家在全队最东头，向河渠只要上下班都必须从他门前过，却都是来去匆匆，几年来踏不到朱家门里一步的。见他来了，全家人都很高兴，让坐、倒水，忙过一阵后听向河渠说明来意。朱友贵说“这件事儿得合计合计，兄弟，难得你来一趟，在这儿吃顿便饭，我们边吃边聊，如何？”蒋淑贞说“常说只有向河渠对你的心思，难得今天来了，什么如何不如何的，不许走。”向河渠笑着说“嫂子的话，叔子敢不听吗？不走就不走，又不要买饭票儿。”说得华儿平儿都笑了起来。

向河渠将供销员的任务大体上作了介绍，朱友贵说“听你这么一介绍，供销的任务与做生意差不多，无非就是将要买的货买进来，要卖的货卖出去，顺便打听打听什么货好卖，并不比我买卖粮票布票难。买卖布票粮票，不但要找买主卖主，还要提防公安来抓，到哪儿买？卖给哪个？都要自己去找。跑供销能查到哪儿有买的、哪家用得上的，按说比我做生意还要容易些。你说卖难些，无非就是哄着人家买呗，行，我帮你跑，反正是自家兄弟，能跑成呢，长时间帮你跑，跑不成呢，回家做我的老本行，没什么为难的。”

向河渠说“只你一个人嫌少，你再帮估摸估摸，还有什么人能干这一行的？”朱友贵说“锦祥怎样？能说会道，见人说人话，见鬼说鬼话，蛮来事的。”

陆锦祥，向河渠当然不生疏，一个队里住，哪有不知根知底的。过去人们常认为他是夏家军师，甚至有人认为会成为夏家女婿的。时日长了，人们才看出不是那回事。陆锦祥与夏家接近，是不得已而为之，一是住得近，隔河相望，一喊就听见；二是陆家成份高，得有人护着。夏家是贫农，说话占份量。

这几年不怎么讲究成分了，与夏家的关系也淡了。他哥哥狗侯九岁时只凭一角钱就敢从沿江跑回老家新沂去，不知他有没有这么一股子闯劲儿？不过他的会说是无疑的，毛病是顾自己多了些。也难怪，从小在歧视、苦难中生活，不顾好自己，不多打防身拳，怎么应付社会上的风风雨雨呢？供销员就是要会说，八面伶珑，会打防身拳也有好处，少受欺骗。向河渠同意聘用，就请老大哥去探探口气。

第二天朱友贵就告诉向河渠陆锦祥在九华乡他大姐所在厂帮跑纺织业务，不在家。锦祥大姐陆莲芳那个厂他认识，可以去那个厂找锦祥谈谈。河渠说跟他一齐去，他说“先别忙，等我探探口气再说。”向河渠说“也行。不过你一定要把我厂现在的困境告诉他，别带勉强。”朱友贵说“我知道，他与我不同，他有工作，到这儿来带点风险，就看他重不重交情了。”

听朱友贵介绍了生化厂的情况和向河渠的处境，陆锦祥内心比较矛盾。生化厂濒临关门，他早有耳闻，丢下比较稳当的工作去前途未卜的生化厂，真有些不愿，可向河渠有意请他又让他有些为难。

朱友贵说看他重不重交情，其实向、陆之间并没有多深的交情，比周兵、姜建华、周玉明与向，要差一截。不过不管怎么说两人之间还是有些交情的，主要表现在向河渠上高中前的那一段一齐去捉青蛙、钓鳝鱼。陆锦祥、裴友忠与向河渠是几年不离伴的同伙，因为有这一段交情，向河渠回队后两人之间也显得比别的社员走得近一些。除了因为陆父当过国民党部队的教官，向河渠基本不到他家串门外，并没有丝毫歧视，因而两人应当算是朋友关系。现在朋友要请他去跑供销，去就是从米箩里往糠箩里跳，他不为难了吗？想了又想，还是答应了，毕竟在一个队里住，知根知底的，也禁不住向河渠一次又一次地拜访，连正月初一都来。

范模推荐了一个叫伍子芳的，是他姐夫在大连海军学院时的同事，与他姐夫一样都是因为成分不好被刷回家当民办教师的，运动中连教师也当不成了，回到生产队，这两年在跑钢材、木材什么的，蛮有能力的。向河渠就请范模预约，并陪同前去拜访。

向河渠不认识伍子芳，伍子芳却认识向河渠，秀才名闻沿江，有几个不认识的。两人没谈几句，竟一见如故。向河渠坦诚地告诉伍子芳生化厂面临的困难和今后可能遇到的坎坷，伍子芳表示愿意共同对付困难，拼搏向前。

伍子芳又推荐了洪礼，是个能说会道的复员军人。

这么一来供销员除了原来的钱、阮，增加了朱伍陆洪，共六名大将，供销科成了名符其实的科室，门联上贴的是

走南闯北寻丹药图白骨生肉跋山涉水请高人为企业振兴

与此同时，采取送出去、请进来的办法，将戴冬珠、曹秀兰培训成实验室操作工，掌握了一定的实验、检测技术，生技科就不仅仅是生产，也有了技的含量。

向河渠知道人请来了，并非万事大吉，不等于就能派上用场，还必须加以培训、提高，使之成为能征善战的队伍，他采用了他擅长运用的方法。

讲课是他常用的方法，他曾用此法培训过核算员、车间主任，现在要用此法培训供销员。他购买了《推销员成功之道》《销售秘诀》《市场营销——攻心为上》《销售谈判技巧〉〈实用交际大全〉等相关书籍，自编讲义，给供销员们讲课，仅〈把握人心——交际铺平成功路〉这一课题，就分“把握人心，不可不知话的艺术”“把握人心，不可知打动人的方法”“把握人心，不可不知待人处世的诀窍”“把握人心，不可不知沟通的技巧”四课进行演讲，连同讨论、解答整整花了四天的时间。我见过他的讲义，虽然不知在供销员身上可曾起过多大作用，最起码成了日后他编着《成功八策》《怎样做人与处世》两本书时的有机部分。

不仅对供销员讲课，以提高他们的供销素质，而且对全厂职工掀起学习热潮有旨在提高文化水平的夜校；有为掌握技术打基础的化工自修小组，向河渠本人就参加了这个小组，将《有机化学》《无机化学》《分析化学》作为他们的主修课；而阮秀芹、葛春红等参加的是财务自修小组；连赵国民、张井芳这些一向不怎么看书的汉子们也看起了《管理学原理》《处理人际关系的艺术》这类的书来。为激励职工学习，在业绩考核细则和奖励条例中还专门设立相关条款，如训练班、自修班考试达9o分以上者奖给5——2o元；学有专长者奖给1o——1oo元；达大、中专水平者奖给1oo——5oo元等等。

鼓动是向河渠使用的第二个方法。向河渠多次召开座谈会进行人心鼓动工作。他在会上常说人的一生中很多时候都在为别人做事，无论是别人的事业，还是自己的成功，能力和舞台都是能不能成功的关键要素。你有能力没舞台，比如诸葛亮，本事再好，没有刘备请他出山，他也只好老死山林，什么事也做不成；有舞台没能力，比如阿斗，有个国家在那儿，也坐上了皇帝宝座，但没本事，还是得当俘虏。生化厂好比是舞台，请各位来施展身手。你们可以借这个舞台打造自己的能力，同时营造自己的舞台。他给大家讲了一个借舞台的故事

他说有一个大学生在学校里学的是营销，他知道所学的东西是纸上谈兵。毕业分配时，同学们都在挖空心思，四处寻找单位落脚，他却在市场上转悠，似乎对此毫不关心，其实他正在寻找一块宝地来试试他所学得的知识管不管用。

他的理想是自己当老板，并不打算老是在人家手下听人指挥。只是自己当老板不是说当就可以当的，得有本钱、有本领。而本领、本钱自己一样没有，他得为自己搭台唱戏做准备。他观察、分析，现有一家商行适合他试试身手。这家商行老板五十多岁，年老、保守，不善经营；打赤膊的店员文化低，也不得力；铺子里灰尘、烟头满地都是，门前冷冷清清，老半天也见不到一个顾客上门。他感到这里有他用武的地方，就走进这家商行自荐当了员工。

这位大学生在店里“老板”“师兄”喊得亲热，每每在工资时招待两位师兄一顿，因此把内部关系搞得非常融洽；他建议并帮助老板将乱七八糟的农机配件分门别类摆上货架，贴上标签，使门面亮敞、整洁了许多；他建议两位师兄别打赤膊，穿上白衬衫；建议老板将会客室的麻布帘子去掉，用胶合板隔起来，刷上漆，钉一块“经理室”的牌子，再摆几张桌子，从而有了一间漂亮的经理室。尽管老板觉得这位新来的小工事情特别多，但又总觉得说的蛮有道理的，只好听他的。几个月下来，商行已大大改观，洁净的招牌、整齐的样货、漂亮的经理室、文雅的员工，使得生意一天比一天好。老板庆幸找到一个好帮手，大学生也初试牛刀有成。

接着这位大学生在取得老板信任的前提下，建议改坐等顾客上门为主动上门找客户。针对老板怕花钱打水漂的心理，提出“我出去找买主，差旅费先在我工资里支，找不到算我的，找到了再报销。”老板当然同意。于是他施展全副本领去推销，没用一年时间就为商行赚取了三十万的利润，当然也锤炼了他的能力，为他日后改行创建电器厂取得了当老板的本钱。

向河渠说“生化厂就好比那个商行，如今是一张白纸，二十几吨香肠急等销售，下半年上马的压敏胶带供销两途都是未知数，还有抗老防衰酒、醋酸钠等等，是一片广阔的天地，别说在座的六位，就是再来六位，也有可供驰骋的战场。各位在这里可以大展身手，厂里不象那位老板怕这怕那，可以放任各位在厂规厂纪允许的前提下为所欲为。将来你感到需要自立山头了，我保证一路绿灯。透露过心里的小九九，将来的香肠、抗老防衰老酒等食品这一行，到了一定的时候是要剥离出去的，让有本事的兄弟完全独立地经营去。我只想干我的化工。当然了，你有了本事以后还愿与我携手拼搏，我更欢迎。”

向河渠深知激励的重要性，无论是谁，其行为的动力都来源于他自己的各种需要。当人们产生某种需要后就会转化为具体的动机，引出某种特定的行动。激励是对实现需要动机的强化，通过激、鼓励，激起人们一个又一个的某种需要，从而调动起人们的主观能动性，挥他们最大的效能，为自己的事业服务。

他通过以销售额3%为业务费，任务提成奖的办法去激供销员的物质需求；通过谁办成了什么事立即或当面表扬，或会上宣传，从精神上激。不是专职供销员的范模在苏州销售香肠得到一千四百多元的业务费一事在全厂，尤其在供销员中引起不小的反响，一刹时供销员纷纷主动出战，虽然在淡季中，也争得了不少客户，终将香肠库存压至原来的6o%，大大减轻了压力。

有人说向河渠会笼络人心。笔者与向河渠关系不错，对此不敢赞同。查词典，笼络是指耍手段拉笼别人。纵观向河渠这一生，小学里有几个结拜的小兄弟、中学里有被人圈定的“小集团”、农机站有被戏称为“四秀才”的好朋友、生化厂更有被阮、蒋认定的“向家军”、生产队里就不用说了，自有几个铁杆兄弟。六六届毕业生中几十年相互之间有交往的，没有比与向河渠还多的。最突出的是缪青山，受向河渠疏远推拒，还请你托他劝向河渠谅解。李晓燕几十年一直“哥哥”天“哥哥”地的叫。至于那位王梨花就更别提了，难怪徐晓云要说向河渠是磁铁，能吸引那些铁了心的。

可是要说耍手段，那就不敢认同了，他耍了什么手段呢？不过话说回来，假如将耍手段的贬义去掉，只理解为有办法的话，他的得人心还是有点诀窍的。要不然，论经济，直到拆迁前，也就是2oo9年6月之前，他家是全队装不起自来水的两家贫困户之一，享受着低保户的待遇；论权，除在生化厂当过朝不保夕的厂长外，从没当过什么长，凭什么呀？

他外甥赵国民，论年龄、进厂时间、当骨干资历，比老支委马如山、老主任朱兴辉、许兵等都小、短、浅，猛一当上副厂长，还是主持全面工作的副厂长，许多人是不服的，尤其是阮秀芹的爸爸阮志恒，人前人后常有讥刺的言语。

向河渠跟外甥说要成就事业就得靠众人帮衬、扶持，这里头人心第一。所谓得人心者昌，失人心者亡。怎样才能得人心？先要尊重他人。他说尊重他人实际就是在尊重自己。他批评国民自尊心嫌强，说自尊是必要的，自尊就是自己看得起自己。每一个人都有他的自尊心，当你在维护自己的自尊心时，也要设身处地地关注到别人的自尊心。只有你充分尊重对方，才能赢得对方的支持和帮助。他说尊重他人主要体现在对人要有礼貌，要充分挥对方的长处，要善于倾听对方的意见，要相信对方、信任对方，诚心相待。

向河渠的脾气不算好，尤其在遇到不顺心的事时还爱火，但有两个好处，一是过火就忘，从不耿耿于怀；二是错了就认，就道歉。

有人在多年后为向河渠总结教训时得出的结论之一是太相信人，以致轻信他人。姑且不去评价这结论的正确与否和正确的程度，至少可以看出一点向河渠总是以一颗诚心对待他人。以诚心对待他人是他这一生最大的特点，也是他在艰难困苦中能维系人心的唯一法宝。

不管怎么说吧，反正向河渠在艰难中又千方百计建设了一支队伍，其战斗力远远过生化厂顶峰时的队伍供销员掌握了营销知识并具备了实战能力；团支部以黑板报为阵地，表扬先进，宣传好人好事；参加学习，旨在提高自身素质的人越来越多了，艰难困苦中生化厂人心被凝聚起来了。在这种情况下，向河渠召开了第三次职工大会。

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