魔爪文学

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乔治笑着摇头，说：“秦先生，你想得太遥远了，中国距离美国太远了，而且，你知道的，中国并没有那么开放。”

秦今朝笑了下，说：“我国广东省从八十年代初期开始试点开放，采用“三来一补”经贸合作模式，由外商提供设备、原材料、来样，并负责产品外销，由中国企业提供土地、厂房、劳动力，利用我们国家人工便宜，工人素质水平高，政策优惠，水、电、公路等基础设施建设发达等优势，可以让外国企业可以赚取更多的利润点。”

这会儿，几人已经走到了椅子边，不过大家都在认真听秦今朝说话，并没有意识到这个问题。

服务员过来，将椅子重新摆放了一下，让几人可以环坐在一起，中间放了小圆桌，摆放着红酒、点心等吃食。

秦今朝在脸庞稚嫩的服务员身上停留了几秒，而后招呼几人先坐下，这才接着说：“早在1978年，中国和罗马尼亚政府就签订了组建一条年产量为6000辆的罗曼中型车生产线，而和奔驰公司的谈判磋商也正在进行中，贵国最大型的机械制造公司海彬集团也在中国广州省落地生根，厂房正在建造之中。有越来越多的国际大公司开始关注中国，并考虑过来投资，对他们来说，这一片未被开垦的土地，未被开拓的市场，大有可为。”

他说到这里，便又提到德古公司的竞争对手，洛菲公司，说道：“去年年末之时，洛菲公司曾经派出回访团来海州厂，做机器的定期年检、安全检查工作，随同回访团而来的，还有一队商务人员，他们到访了燕市、还去了广州，在中国盘桓了半月之久才回国。”

他说着，瞧见低着头看不清表情的约翰说：“作为竞争对手，你们应该对洛菲公司的动态很清楚吧，他们已经先贵公司一步，开始考察中国市场了，在商业嗅觉上，不得不说，洛菲公司赢了你们。”

约翰有些被冒犯的不悦，他有些激动地开口，说：“秦先生不了解德古公司的情况，这么说未免主观性太强，太过理所当然，你这是侮辱伟大的德古公司！”

秦今朝笑，并不在意约翰的态度，说：“若有冒犯，我向约翰先生，向德古公司道歉，不过我也是恰好聊到这里，有感而发。”他好声好气地说着，又问着：“听约翰先生的意思，德古公司莫非已经有规划了？不知道有没有我们能帮忙的地方？”

约翰推了推眼镜，说：“这是公司董事会决定的事，我也不清楚。”

秦今朝点点头，不再聊这个话题，开始跟乔治和布鲁克林谈论燕市的景点、人文、历史等。这两人刚参观了故宫和长城，品尝了烤鸭，中国美食，颇受震撼。两人都是很健谈，且擅长分享心得的人，秦今朝博学，他们聊什么话题，秦今朝都能很好地接上话题，并且讲出景点、美食背后的典故、历史等等，听得两位津津有味。

布鲁克林更是夸张地说，要将秦今朝讲的这些记下来，回去说给他的太太还有亲戚朋友们听。

秦今朝适时地将高义引入话题之中，“……你们即将要去的鲁东化肥厂坐落于中国的鲁省，是古代中国的中原地区，境内有泰山，有孔庙，风景优美，是几千年前的古迹，还有中国八大菜系之一，鲁菜的发源地。”

他朝着高义点点头，高义立时会意地将话题引入过来，秦今朝从旁给充当翻译。

高义是土生土长的鲁省人，一直为自己的家乡而骄傲，这会儿说起来，更是滔滔不绝。秦今朝的翻译也精彩，颜丹霞听着高义的中文，再听着秦今朝的翻译，顿觉得自家丈夫要是不当厂长了，当一名专业的翻译也是足够的，他会在不改变原意的情况下，将高义的语句润色，并用更加符合美国人语言习惯的方式翻译出来，使得对方更容易理解和接受。

高义也终于有了可以和外国人交流的畅快感。

找了个节骨眼，秦今朝将话题从鲁省的人文风俗、风景、吃食上面，重新引入到鲁东化肥厂上来。

“……这次的合作，高厂长是带着百分百的诚意来的，贵方不远千里，派出庞大的考察团，也是诚意十足。既然双方都想要达成合作，何不就打开天窗说亮话？”

秦今朝用中文说了一遍后，又转向三名外国人，尤其是约翰，直截了当地说道，“我是第三方，虽然跟高厂长比较熟悉，但跟三位聊了许久，也算是朋友了。我处于中立的角度，说句实在话，既然双方都有诚意合作，还是要拿出诚意的态度来，即便是谈判，也有有明确的谈判事项才好。”

约翰听了秦今朝的话，将酒杯放在桌子上，笑着说：“都说东方人含蓄，没想到秦先生这样直白。”

秦今朝笑了下，说：“与其说我含蓄，倒不如说约翰先生含蓄才对。中国有句俗语，叫做当局者迷旁观者清，你和高厂长就是当局者，而我就是旁观者。我只怕约翰再含蓄下去，这次的中国之行会徒劳无功啊，毕竟，西德的菲戈公司还在虎视眈眈。”

他这话是用英文说的，并没有用中文再说一遍，也就是说，这句话是单独说给约翰三人听的。

约翰笑了下，说：“秦先生在对我用激将法吗？古老的东方智慧，我也是有过一些了解的。”

秦今朝摇摇头：“不，菲戈公司是客观存在的，高厂长更倾向于和贵公司合作也是真的，但却始终不能明确贵公司的合作态度，这就让这次合作中，缺乏了诚意的基础。”

约翰忙摆手，说：“不，我们也是真诚的，你不要误会。”

秦今朝：“我自然是相信的，但我不是高厂长，所以，我认为贵公司还是有必要展示一下诚意。诚意才是谈判的基础，贵方可以把这次谈判中贵方的想法清楚明白地说出来，能同意的高厂长自然会答应，不能同意的，双方也可以继续探讨，寻求双方都满意的点，约翰先生，你说是吗？”

约翰面上露出犹豫不定的表情来，不由得将目光投向乔治和布鲁克林。乔治摊摊手，没有说话，布鲁克林却说：“我认为秦先生说得对，就是跟高厂长说了，我们也不会有任何损失。”

布鲁克林一杯接一杯的喝酒，这会儿浑身散发着酒气，说话有些大舌头，眼神也不甚清明了。

似乎觉得他的话不可信，约翰又将目光投向乔治。乔治耸耸肩，说：“我们的目的本就不是见不得人的，明说了也无妨。”

约翰这才又将目光转向秦今朝，说：“我们这次的目的，其实也很简单，就是想和鲁东化肥厂深入合作，不是只卖技术而已。”

秦今朝将这话翻译给高义听了。

高义忙跟秦今朝说：“他们想怎么深入合作，让他们说说我听听。”

他悬了许久的心终于快要落地了。他就说嘛，正经百八地在谈判桌上谈，哪儿有在酒桌上，喝着小酒，吃着小菜谈判更有效呢，这不，秦今朝就把对方的话匣子给撬开了嘛！

话已经说到这份儿上了，约翰也就不再藏着掖着了，将德古公司的打算说了出来。

秦今朝如实翻译给高义后，高义惊讶地反问：“就这？”

秦今朝也觉得诧异，甚至有些啼笑皆非的感觉，点头说：“对，就是想利用技术与鲁东化肥厂合作建厂。”这是他和约翰确认过的，并不是因为要敷衍他而临时想出来的借口，也没有必要，今天不谈，明天、后天总归是要谈的。

已经将对方的想法探听出来了，秦今朝的任务就完成了，至于对方想用技术出资多少，双方比例按照什么标准来分配，就不是现在讨论的问题了。

秦今朝翻译了高义的意思，“高厂长会向上面请示，具体情况，可以详细磋商。”

欢迎宴会结束，秦今朝带着颜丹霞回家。

颜丹霞终于可以问出自己心中的疑问。

“你之前跟那位约翰先生透露的意思，是鼓励他们来华投资，这和他们的想法是相符的啊，可他为什么憋着不肯说？这也不是件大事儿。”

秦今朝笑了下，说：“大概他也知道，自己的要求很过分，他今天只说了想要按照技术出资，跟鲁东化肥厂合作，却没有说准备占多少股份。我猜，一定是狮子大开口。”

加压水煤浆气化技术整个世界上只有美国德古公司和西德菲戈公司掌握着，因着菲戈公司只肯整套出口技术和设备，全套下来要上亿人民币，所以才退而求其次地准备和德古公司合作，他们也答应可以只出口技术和软包，这才有了这次的谈判。

颜丹霞：“狮子大开口不怕，漫天要价，坐地还钱，只要他们还想从中获利，就有可谈判的空间。”

秦今朝点点头，表示认可颜丹霞的说法，调侃着说：“颜老师，可以啊，谈判的心理掌握住了。”

颜丹霞笑：“你可别夸我了，我觉得你今天表现才叫精彩，又是不动声色拉近关系，又是利用竞争对手给对方造成压力，三十六计用了好几计呀！”

秦今朝摆摆手，哈哈笑，说：“过奖，过奖！”而后又稍微正色一些，说道：“我是胜之不武，这位约翰，应该是第一次参与到这样的谈判中来，明显的，对敌经验不足，这才让我三言两语就问了出来。”

颜丹霞回想着约翰的种种，确实显得生涩得很，像是个刚刚出校门不久的学生，还带着些大学生独有的天真单纯之气，她问：“派这样的新瓜蛋子来，是德古公司对这次的合作并不看中？”

秦今朝摇摇头，说：“不，我想，这恰恰说明德古公司看中这次合作。美国人的企业里，也是看中资历的，这位约翰年纪轻轻就坐上了高位，且年龄比他大了一大截的乔治和布鲁克林都对他尊重有加，在他的能力稍微欠缺的情况下，依旧被人尊重着，只能说明一点，约翰是有背景的。我之前看过德古公司的资料，现任掌权者恰好和约翰是一个姓氏，这个姓氏在美国来说，不算太常见，很有可能两人本就是一家的。”

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