魔爪文学

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第25章 销售改革热潮（第1页）

厂里很快下了通知：鉴于华明清分管工作繁重，提拔魏玉林为党委办副主任，专职担任他的秘书。消息一传开，琼花厂的销售改革，才算真正拉开了轰轰烈烈的大幕。

华明清没歇着，紧接着在设计处、工艺处、机关总部连办了三场演讲，核心就一个，鼓动技术人员报名应聘销售。

站在设计处的会议室里，他看着满屋子埋头画图的技术人员，开门见山：“今天不聊图纸，聊个实在的，市场经济到底给咱们厂带来了什么？是冲击，是变化，更是生死考验！计划经济那套‘等靠要’，现在早就行不通了，咱们厂现在的困境，就是最好的例子！”

台下有人低头记笔记，有人皱着眉点头，这话戳到了痛处。

“改革不是喊口号，得真刀真枪干！”华明清往前迈了一步，语气更沉，“大家都知道市场竞争要靠产品、靠质量，但光有好产品就够了吗？不够！得有人把产品卖出去，把‘产品’变成‘商品’，把‘价值’变成‘钱’！”

他忽然笑了，话锋一转：“有人说销售人员就是‘走江湖的郎中’，会吹就行，这话错到姥姥家了！现在谁是傻子？你买东西会光听人吹就掏钱吗？肯定得看质量、问口碑！能说会道是基本功，但要是连自己卖的产品都不懂，跟客户聊参数时支支吾吾，人家凭什么信你？”

“我今天要给销售人员重新定个义：合格的销售，得懂产品性能、知优势短板、明对手底细，这样的人，才是厂里急需的人才！”他拍了拍桌子，“别担心职称、职务，将来你的销售业绩，就是最硬的证明！产品在厂里叫‘产品’，卖出去才叫‘商品’；产品有价值，但不能当饭吃，商品能换钱，大家过日子离得开钱吗？”

台下哄地一声笑了，有人忍不住点头：“华书记这话实在！”

“咱们厂是老厂，从无到有靠的是老前辈的拼劲，难道要在咱们手里倒闭？”华明清的声音又沉了下来，满是恳切，“我希望有志气的年轻人，敢站出来，跟我一起闯市场！”

三场演讲下来，华明清把“懂技术的销售才是好销售”“市场竞争本质是人才竞争”的理儿，掰开揉碎了讲给所有人听。到了周三下午的销售人员座谈会，气氛更是热烈，工会二楼的教室挤得满满当当，不光老销售来了，不少想报名的职工也挤在后排，连窗户边都扒着人。

这次华明清没绕弯，直接讲起了《孙子兵法》：“孙子说‘经之以五事’——道、天、地、将、法，这五条，放到销售上一样管用！”

“什么是‘道’？就是厂部定好政策，让车间师傅们把产品做精，咱们销售能拿着硬产品闯市场，上下一条心；‘天’就是销售政策得符合国家法规，不能踩红线；‘地’就是得考虑客户在哪儿，跟人家沟通有没有语言障碍，能不能适应人家的风土人情；‘将’就是咱们销售人员，得有‘智、信、仁、勇、严’这五种本事；‘法’就是你们的职责、考核办法，得清清楚楚！”

他重点掰扯“将”的五种素质：“‘智’就是你得知道自己的优势，懂多少技术？熟不熟片区客户？有没有好点子？别藏着掖着，改革开放的年代，得敢秀本事！‘信’就是诚信，你出去代表的是琼花厂，跟客户说过的话不算数，下次谁还跟你合作？‘仁’就是换位思考，你要是客户，会怎么选产品？得让人家买得值，咱们也卖得踏实！”

“还有‘勇’！”华明清的声音提了提，“碰到比咱们强的对手，别怂！得分析他的弱点，找咱们的优势，把优势变成胜势！最后是‘严’，严于律己，跟客户打交道，可能是专家，也可能是老总，别动不动就夸夸其谈，衣着、谈吐都得讲究，人家认可你这个人，才会认可你的产品！”

他顿了顿，又补了句：“有本外国书叫《推销员》，里面说‘世界上最伟大的人是推销员’，这话可能有点偏，但说明销售的重要性！不是说技术人员不重要，可在现在的市场上，好销售有时候比好技术更能救命，这是实话！”

这场满是“干货”的讲话，彻底点燃了大家的热情。三天后，报名销售的人居然突破了五百，男的女的都有，挤得华明清的宿舍、办公室水泄不通。

华明清反倒犯了难：外面跑销售，难免有应酬，万一有人钻空子搞些不光彩的事，不仅毁人，还会给厂里招闲话。他赶紧找姚正国，想让劳资部门先做资格审查。

姚正国听完，手指点了点他，哈哈大笑：“怎么？这才刚开始就想当甩手掌柜？”

华明清苦笑着没接话，他是真怕出岔子。

姚正国收了笑，语气认真：“行，我来安排。但资格审查不分男女，先考试，成绩说了算，免得有人说闲话。”

劳资科加班加点筛了三天，从五百多人里选出三百人参加考试。为了公平，所有成绩当场公示，面试成绩占六成，总分前三十名录取。老销售里也留了三十人，搞“以老带新”。

半个月里，考场、面试室连轴转，魏玉林跟着华明清忙得脚不沾地，白天盯考试，晚上跟销售处长们谈承包

;合同，还要修订销售人员的规章制度。顾卫忠这时候显出了本事，拿过来的制度草稿，连标点符号都改得工工整整，条理比原来清晰一倍，华明清看了都忍不住夸：“你这脑子，不用在正经事上可惜了！”

制度定下来后，厂里专门成立了销售考核办，还编了《销售人员行为规范》《保密守则》《信息采集办法》，人手一册。华明清特意组织培训，连销售处长都得考试，一视同仁。

解读《保密守则》那天，他特意把所有人叫到一起，语气严肃：“企业的商业机密，就是咱们的生命线！销售政策、价格策略、承包合同，这些不能跟外人说！咱们厂八千多职工，连着八千多个家庭，都靠厂里吃饭，要是机密泄了，对手抢了客户，大家的工资从哪儿来？”

他顿了顿，又补了句：“现在市场经济刚开始，同行竞争以后会更狠，不择手段的事少不了。我要求每个人都签保密承诺书，咱们现在只能靠相互监督，将来厂里肯定会有专门的部门管这事。要是因为谁泄密坏了厂里的事，你自己心里过得去吗？”

出发前，所有销售人员又考了一次，销售政策、价格、三包办法，答不上来的，一律不准出门。华明清站在厂门口，看着浩浩荡荡的销售队伍，反复叮嘱：“你们出去，就是琼花厂的脸面，一言一行都得注意！信息要及时传回来，必要时发传真，但记住，嘴要严，不该说的绝不能说！”

销售队伍刚出发，华明清又马不停蹄找了技术市场开发组的五个年轻人。这次他没讲大道理，只说“差异性销售”：“记住三句话，人无我有，人有我优，人优我廉。你们的任务，就是先把‘人无我有’做好！客户要配套，你们当场就能画图，把接口零件的图纸拿出来，这就是咱们比别人强的地方！”

五个年轻人攥着笔记本，眼里满是干劲，跟着华明清干，他们觉得这趟“冒险”，值了。

厂里的职工也看在眼里，私下里都在说：“这华书记点子真多，说不定真能带着咱们走出困境！”以前大家只关心手里的活，现在连食堂打饭时，都有人聊“今天哪个片区传回来好消息”“咱们的产品比对手强在哪儿”。

华明清知道，改革不光是改制度，更要改思想。现在大家从心里认可了销售的重要性，认可了市场竞争的规律，这场改革，才算真正走对了第一步。

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