魔爪文学

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☆丶第三部分11（第1页）

☆丶第三部分（11）

“已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”

“这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”

“技术交流就是个过场，至于费这麽大劲儿吗？”

谭斌不出声，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。迫于她眼神的威压，産品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

“说完了？”谭斌问。

没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

“你们都上过SolutionSelling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”

SolutionSelling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。

有人轻笑，“哦，不就是和SevenHabits齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”

谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠後，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎麽才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”

室内衆人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……谭斌不动声色地扫过去，将每张脸上的表情收入眼底。好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前方的大屏幕上。

这是普达近十年的收入和利润增长曲线图。图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。

谭斌用激光笔指点着那条利润线，“这是普达如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的産品是否具有全球先进的技术，而是……”她停顿一下，特意加重语气，“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”

旁边一直憋着不出声的乔利维插话，“话是这麽说，可我有点儿担心，第一轮就这麽较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？”

谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。

她回头笑一笑，委婉地说，“MPL在普达的市场份额一直排第二，其他家供应商早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？”

乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势，“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声，“毕竟你才是BidManager嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。”

谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一股浊气。

她干脆把他当作透明，只对那些産品经理说：“我还是建议，前面的主导部分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。”

有人举手发问：“新业务和普达的利润有什麽关系？”

“由于竞争和终端业务降价的压力，普达传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。”

“我们能帮他们做什麽？”

“和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客户的成功案例。”

一个産品经理终于松口，“Cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。”

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