魔爪文学

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第65章 思考快与慢教你识别陷阱（第2页）

框架效应陷阱：换个说法，你的选择就变了

框架效应的本质，是系统会根据问题的表述方式，自动关注不同的侧面，从而改变我们的决策。

同样一件事，用不同的语言“包装”一下，就会让我们产生完全不同的感受，做出截然不同的选择。

卡尼曼做过一个经典的医疗实验：他向受试者介绍一种新型手术，然后给出两种描述方式：第一种是“手术的存活率是o”，第二种是“手术的死亡率是o”。结果现，选择第一种描述的受试者占了o以上，而选择第二种描述的受试者不足o。

但实际上，这两种描述的意思完全相同——o的存活率和o的死亡率是一回事，只是表述的角度不同。

但系统对“死亡”这个负面词汇更敏感，所以当听到“死亡率o”时，会下意识地觉得手术更危险。

框架效应在商业营销中被运用得淋漓尽致。

我们在市购物时，经常会看到“买一送一”和“第二件半价”的促销活动，其实这两种活动的优惠力度是一样的——比如一件商品oo元，“买一送一”相当于每件o元，“第二件半价”也是两件o元，每件元？不，等一下，“买一送一”是花oo元得两件，每件o元；“第二件半价”是第一件oo元，第二件o元，两件共o元，每件元，所以“买一送一”的优惠力度更大？

但为什么很多人会觉得“买一送一”更划算？因为“买一送一”的框架强调的是“免费获得”，系统对“免费”这个词没有抵抗力，会下意识地觉得“占了大便宜”，而“第二件半价”的框架强调的是“打折”，吸引力就弱了很多。

同样，商家在宣传保险产品时，会说“每天只需花一杯咖啡的钱，就能获得全年保障”，而不是“每年需要花杯咖啡的钱”——前者让我们觉得成本很低，后者却让我们觉得开销很大。

框架效应之所以能奏效，是因为系统容易被表面的语言迷惑，而懒得去深究背后的本质。

典型性偏好陷阱：以貌取人，为何总是失灵？

典型性偏好指的是，我们在判断一个人或一件事时，会过度关注其是否符合某类“典型特征”，而忽略了背后的“基础概率”。

系统就像一个“脸谱化”的判断者，它会根据过去的经验，给不同的人或事贴上标签，然后根据标签来下判断，却忘了标签之外的可能性。

比如，当我们看到一个人穿着朴素、戴着眼镜、说话温和，就会下意识地觉得他是一名图书管理员，而不是一名程序员。

但实际上，在当下的社会中，程序员的人口基数远大于图书管理员，哪怕这个人符合图书管理员的典型特征，他是程序员的概率也更高。

我们之所以会做出错误的判断，就是因为系统被“典型特征”吸引，而忽略了更重要的基础概率。

典型性偏好不仅会让我们“以貌取人”，还会影响我们的职业判断、投资决策和生活选择。

在招聘时，有些面试官会偏爱毕业于名校的候选人，觉得“名校毕业生一定能力强”这就是典型性偏好在作祟——他们过度关注“名校”这个典型特征，却忽略了候选人的实际能力、工作经验等更重要的因素，导致招到的人未必适合岗位。

在投资中，很多人会觉得“高科技公司一定有展潜力”，因为“高增长、高创新”是高科技公司的典型标签，却忽略了很多高科技公司盈利模式不清晰、竞争激烈的现实，盲目投资后遭遇亏损。

在生活中，我们也会被典型性偏好影响：看到别人分享“创业成功”的案例，就觉得“创业很容易”，却忘了大多数创业者都以失败告终；

听到“某人靠理财实现财富自由”，就盲目跟风理财，却忽略了理财背后的风险。

典型性偏好让我们的判断变得简单粗暴，但现实世界的复杂性，远非几个典型标签就能概括。

禀赋效应陷阱：你的旧东西，为啥总觉得特别值钱？

禀赋效应的核心是：一旦我们拥有了某件物品，就会不自觉地高估它的价值，哪怕这件物品对别人来说毫无意义。

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卡尼曼做过一个经典的马克杯实验：他把一批马克杯随机分给一半受试者，然后让拥有马克杯的受试者给杯子定价，让没有马克杯的受试者出价购买。

结果现，拥有马克杯的受试者平均定价高达美元，而没有马克杯的受试者平均出价仅为美元——仅仅因为“拥有”这一个因素，就让物品的价值被高估了两倍多。

这种效应在生活中随处可见：我们衣柜里那些多年不穿的旧衣服，明明已经过时、不合身，却始终舍不得扔掉，总觉得“以后可能还会穿”“这件衣服当年花了不少钱”，哪怕它一直占着衣柜空间；

我们手里的旧手机，哪怕性能已经落后，也会觉得“它陪伴了我很多年，很有纪念意义”，卖出时的心理价位远高于市场回收价；

甚至在恋爱关系中，有些人明明知道这段关系不合适，却因为“已经付出了很多时间和精力”而不愿意放手，觉得“放弃太可惜”。

禀赋效应之所以会出现，是因为系统对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望——失去一件拥有的物品，会让我们产生强烈的不适感，为了避免这种不适感，我们会下意识地抬高物品的价值，说服自己“它值得被拥有”。

但这种高估往往是不理性的，它会让我们被“沉没成本”绑架，无法做出最优选择。

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