辞职回家，我靠做糕点成名(猫挨抡)_第51章差异化策略

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第51章差异化策略（第1页）

十月的晨光带着几分凉意，洒在晚香斋总店的操作台上，苏晚正将刚腌好的桂花撒进面粉里，金黄的花瓣与雪白的面粉混合，散出清甜的香气。林默却没心思欣赏这熟悉的场景，他手里捏着一份销售报表，眉头紧锁地走到苏晚身边“你看，虽然甜时光走了，但这一周总店的客流量还是没恢复到之前的水平，桂花糕销量比甜时光来之前还低15%，要是一直这样，下个月的利润肯定要下滑。”

苏晚停下手里的活，擦了擦手上的面粉，接过报表仔细看了看。报表上的数据确实不容乐观除了蟹壳黄因为老顾客支撑销量相对稳定，桂花糕、芝麻酥的销量都有不同程度的下滑，尤其是针对年轻顾客的新品“抹茶桂花糕”，销量更是下降了2o%。“是不是因为甜时光的低价还在影响顾客的心理预期？”苏晚猜测道，“有些顾客可能觉得，同样是桂花糕，之前能买到8块钱的，现在再花12块买咱们的，心里会不舒服。”

“我觉得还是得降价，至少把桂花糕降到1o块钱，先把销量拉上来再说。”林默的语气带着几分急切，这是甜时光撤走后，他第三次提出降价的想法，“咱们之前推出的小份体验装虽然有效果，但只能吸引尝鲜的顾客，留不住长期购买的人。要是不降价，再遇到像甜时光这样的竞争对手，咱们还是会被动。”

“降价不是长久之计，”苏晚坚定地摇了摇头，她从抽屉里拿出一叠顾客反馈表，这是近半年来顾客留下的意见和建议，“你看，这里有不少顾客提出了个性化需求，比如有糖尿病患者希望桂花糕少糖，有年轻人想在芝麻酥里多加核桃，还有妈妈顾客要求给孩子做无添加的糕团。这些需求，不是靠降价就能满足的。”

林默接过反馈表，一页页翻看着，确实，近百份反馈里，有2o多份提到了“少糖”“多放料”“定制口味”等需求，占比差不多23%。但他还是有些犹豫“可定制化服务会增加成本吧？比如少糖需要单独调整配方，多加料要额外采购原料，人工也得增加，到时候要是赚不到钱，反而得不偿失。”这是他最担心的问题——之前为了应对甜时光，已经投入了不少精力在小份装和联名套餐上，要是定制化再亏损，店里的资金链可能会紧张。

苏晚看出了他的顾虑，拉着他坐在柜台前，拿出计算器“咱们来算笔账。常规桂花糕的原料成本是4块钱，人工成本2块钱，售价12块钱，毛利率5o%。要是做少糖定制，需要用代糖替代部分白砂糖，代糖成本比白砂糖高o.2块钱，额外调整配方会增加5分钟人工，按每小时18块钱的人工成本算，额外人工成本o.75块钱，总共额外成本不到1块钱。要是咱们加收2块钱定制费，售价14块钱，毛利率还是能达到（）14≈49.6%，和常规产品差不多。”

林默看着苏晚算出来的数字，心里的顾虑少了一些，但还是有些不确定“可顾客愿意为定制服务多花钱吗？毕竟之前连12块钱的常规款都有人觉得贵。”“咱们可以先做个小范围测试。”苏晚提议，“明天开始，在店里推出‘定制登记’，让有需求的顾客留下联系方式和定制要求，看看有多少人愿意参与，再根据反馈调整。”

林默点点头，决定先按苏晚的想法试试。当天下午，李萌萌就制作了“定制服务登记板”，挂在收银台旁边，上面写着“支持少糖、多料、无添加等定制需求，定制费2元份，需提前1天预约”，还画了可爱的糕团图案，吸引顾客注意。没想到第二天一开门，就有顾客咨询定制服务——一位姓刘的阿姨想给患糖尿病的老伴定制少糖蟹壳黄，毫不犹豫地留下了联系方式，还说“只要能少糖，多花2块钱没关系，之前买的蟹壳黄太甜，老伴想吃却不敢多吃。”

接下来的三天，登记板上陆续留下了12位顾客的定制需求，其中8位选择少糖，3位要求多加坚果，1位希望做无添加的儿童糕团，而且所有人都愿意支付2元定制费。林默看着登记数据，终于松了口气“看来定制化确实有市场，咱们可以正式推出这项服务了。”

团队立刻开始筹备定制服务的具体流程。苏晚负责制定定制化的标准配方少糖款减少5o%的糖量，用赤藓糖醇替代部分白砂糖；多料款额外添加2o%的坚果或桂花；儿童款则完全不用防腐剂和香精，改用天然果汁调色。她还特意制作了“定制配方手册”，详细记录每种定制需求的原料配比和制作步骤，确保每个师傅都能准确操作。

林默则负责测算定制服务的成本和盈利预期根据登记数据，预计每月定制订单能达到1oo份左右，额外收入2oo元，额外成本约95元，每月能增加1o5元利润。虽然利润不多，但能吸引更多忠实顾客，还能形成差异化优势，避免和其他品牌陷入价格战。他还现，很多顾客希望能提前线上预约，不用专门到店登记，这让他萌生了一个想法“要是咱们开一个定制糕点小程序，顾客可以在上面直接选择定制需求、预约时间、支付费用，既能节省咱们的登记时间，又能方便顾客，说不定还能吸引更多线上订单。”

苏晚听到这个想法，眼睛一亮“这个主意好！现在年轻人都喜欢线上办事，有了小程序，咱们还能收集更多定制数据，比如哪种定制需求最受欢迎，哪个时间段预约最多，方便咱们优化服务。”李萌萌也兴奋地说“我可以负责小程序的运营，在抖音上宣传，引导粉丝使用小程序预约，还能在小程序上推出‘定制套餐’，比如‘家庭定制装’‘节日定制款’，增加销量。”

虽然小程序开需要时间和成本，但林默觉得这是值得的。他联系了一位做软件开的朋友，咨询小程序的开费用和周期，朋友说“开一个简单的预约定制小程序，大概需要3ooo块钱，2周就能完成，后续还能根据需求升级功能。”林默和苏晚商量后，决定先投入3ooo块钱开小程序，等定制服务稳定后再上线。

在小程序开期间，团队继续推进线下定制服务。苏晚还根据顾客反馈，推出了“定制体验日”活动——每月1号和15号，顾客可以到店免费体验定制服务的试吃，比如少糖蟹壳黄、多料芝麻酥的小样，吸引更多人尝试。第一次体验日当天，店里来了2o多位顾客，其中15位在试吃后预约了定制订单，还有5位办理了会员，成为长期顾客。

一位叫张敏的年轻妈妈，试吃了无添加儿童糕团后，立刻预约了1o份“我家孩子之前吃外面的糕团总上火，你们家的无添加款口感好，孩子也喜欢，以后每个月都要定制。”苏晚笑着说“您要是觉得好，可以推荐给身边的朋友，咱们会员介绍新顾客，还能获得免费定制券。”张敏高兴地答应了，后来真的介绍了3位妈妈来定制儿童糕团。

随着定制服务的推进，店里的客流量渐渐恢复到之前的水平，甚至比甜时光来之前还多了1o%。林默看着每天的销售数据，心里满是感慨“之前总想着用降价来应对竞争，却忽略了顾客的真实需求。现在看来，差异化才是咱们的核心优势。”苏晚点点头“咱们的老手艺要传承，但也要与时俱进，根据顾客的需求不断创新，这样才能走得更远。”

十一月初，定制糕点小程序终于开完成。李萌萌在抖音上布了小程序上线的视频，教大家如何使用打开小程序，选择想要定制的糕团种类，勾选定制需求（少糖、多料等），选择预约时间，支付费用，就能完成预约，到时候直接到店取货就行。视频布后，播放量很快突破3万，不少粉丝留言“太方便了！以后再也不用专门到店登记了”“希望能增加配送服务，在家就能吃到定制糕团”。

小程序上线的第一天，就收到了23份定制订单，其中15份来自线上新顾客，都是通过抖音看到小程序宣传来的。林默看着小程序后台的数据，心里充满了期待“以后咱们可以在小程序上增加更多功能，比如定制礼盒、节日限定款，还能根据顾客的定制记录推荐适合他们的产品，提高复购率。”

苏晚则在操作区里，指导师傅们制作小程序上的第一笔定制订单——一份少糖多桂花的桂花糕。她看着师傅们按照定制配方精准操作，金黄的桂花均匀地分布在糕体里，心里突然觉得，晚香斋的未来，就像这定制糕团一样，既有老味道的坚守，又有新创意的点缀，一定会越来越精彩。

而此时，林默在小程序后台查看数据时，又有了新的现有不少顾客在备注里提到希望能配送上门，尤其是写字楼和社区的顾客。他立刻把这个现告诉苏晚和李萌萌“咱们是不是可以考虑推出配送服务？和第三方配送平台合作，或者自己组建配送团队，这样能覆盖更多顾客。”苏晚和李萌萌都表示赞同，配送服务的筹备，又提上了团队的日程。

夕阳下，晚香斋的灯光渐渐亮起，操作区里飘出定制糕团的香气，收银台前，顾客们一边扫码支付，一边讨论着下次要定制的口味，李萌萌则在一旁指导顾客使用小程序，整个店里充满了热闹又温馨的气息。林默和苏晚站在窗边，看着眼前的场景，心里都明白，差异化策略的定调和定制思路的萌芽，只是晚香斋展的新起点，未来还有更多的创新和挑战在等待着他们，但只要他们始终以顾客需求为核心，以数据为支撑，就一定能让这家老字号糕团店，在新时代里绽放出更耀眼的光芒。

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