魔爪文学

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第26章 质量困局（第1页）

华明清端起搪瓷杯喝了口茶，指尖轻轻摩挲着杯沿，语气沉了沉：“你们的任务，是开拓市场、占领市场，这活儿跟普通销售不一样，一般人干不了。你们不光要卖产品，还得跟客户一起搞定配套技术，把咱们的产品跟人家的设备对接好。所以你们打交道的，不光是采购，还有对方的技术人员，甚至是行业专家。”

他扫了眼五个年轻人紧绷的表情，又放缓了语气：“也别太紧张。他们是专家，但不代表啥都懂，你们讲的是咱们自己的产品，是你们天天摸的东西，这就是你们的优势。跟他们谈技术的时候，大方点，举止别毛躁，别夸夸其谈，也别缩手缩脚，把握好度就行。”

“要是能多了解点上下游产品，就更好了。”华明清往前探了探身，眼神里满是期许，“搞清楚咱们的产品跟上下游的关联，各自起啥作用，会互相影响啥，你懂的比他们多，谈判时自然能占主动。这事儿急不来，但你们得往心里去，多学多问。需要买书就买，找我报销，这点钱别省。你们五个也能互相推荐，人手一套都成，将来，我还指望你们带徒弟呢！”

“带徒弟？”五个年轻人愣了愣，随即都笑出了声，会议室里的紧张感一下散了不少。

“别笑，”华明清也跟着勾了勾嘴角，“说不定三个月，最多半年，你们就得挑大梁带新人。现在觉得轻松，等上手了，有你们忙的。”

又喝了口茶，他话锋一转：“刚才聊的是技术，现在咱们说实打实的销售。有人说，咱们卖的是技术产品，这话不全对。咱们卖的，是产品加服务，得把服务贯穿到销售的每一步。”

他故意停了两秒，等五个年轻人在笔记本上记完，才继续说：“服务分三块：售前、售中、售后。你们现在做的，就是售前服务，没有好的售前，哪儿来后续的销售？这点不用我多说，你们心里都有数。”

“重点说售前该怎么做。”华明清的手指在桌上轻轻敲了敲，“咱们把售前做扎实，就能做到‘人无我有’——毕竟以前咱们在这方面落后太多了。你们本来就是搞设计的，产品的前后左右上下游怎么连接、有啥用途，闭着眼都能说清楚，上手肯定快。前几天你们画的图我看了，挺好，意思都表达到了。”

“关键是谈话技巧。”他话锋又转，语气严肃了些，“记住，谦虚是美德，也更容易让人接受，没人愿意跟傲气的人打交道。跟对方技术人员聊的时候，沉住气，别轻易表态，先摸透人家的需求，再开口。老祖宗说的‘紧眨眼，慢开口’，用在这儿正合适。”

“该准备的都准备得差不多了吧？”华明清抬眼扫过众人，“前阵子让你们跟销售人员对接，就是让你们选目标，多挑几个，撒大网才能捕到鱼。别指望每次谈判都能成，得有失败的心理准备，百折不挠才能干成事。现在说说，你们都选了哪些目标，打算怎么干？”

朱瑞宁先开了口，说想主攻华东片区的几家重工企业；张宏明盯上了北方的农机厂；王社庆、葛伟涵、薛方林也陆续说了自己的目标和思路。华明清听得仔细，等每个人说完，都逐一点评：“瑞宁，华东那几家重工对接口精度要求高，你得把咱们产品的公差数据细化成表格，带着方便人家看；宏明，北方冬天冷，得跟客户说清楚咱们产品的低温适应性能，别漏了这点……”

从出差要带的技术资料，到跟客户初次接触该注意的细节，他都交代得明明白白。

“前几天跟销售人员开会，我提了诚信。”华明清的语气又沉了下来，“诚信这俩字，说起来容易，做起来难。对家庭要诚信，对厂子要诚信，你们出去，一言一行代表的不光是自己，更是琼花厂。”

“对家庭的诚信，我不多说。”他的目光变得锐利，“那些乌七八糟的事别沾，你们都是男子汉，得对自己、对家里人负责。对厂子的诚信，你们手里的小册子——《行为规范》《保密守则》《信息采集办法》，都好好看看。”

“尤其要注意保密。”华明清的声音压得更低，“你们以前没做过经营，可能没概念，但市场竞争的残酷性，我必须跟你们说清楚。销售政策、价格策略、承包合同，这些都是商业机密，是厂子的生命线。咱们厂八千多口子人，连着八千多个家庭，都指着厂子吃饭，要是因为你们的疏忽泄了密，对手抢了客户，大家工资都发不出来，你心里能踏实？”

“现在市场经济刚起步，同行之间不择手段的事以后会越来越多。”他顿了顿，语气又软了些，“你们跟普通销售不一样，将来都是厂里的顶梁柱，得更严格要求自己。‘人无信不立’，不光对人，对企业也一样，厂子没诚信，谁还愿意跟咱们合作？跟客户打交道，拿不准的就请示，别硬撑。说‘我回去请示下’，人家不会觉得你没本事，反而会觉得你稳重，没人不愿意跟稳重的人合作。”

喝了最后一口茶，华明清把杯子放在桌上：“厂里的打算跟你们透个底，半年后，你们每人从设计处挑一两个助手，带在身边，要么放办公室画图，要么跟着跑市场，这样效率能提上来。现在是四个片区，将

;来每个片区都要配两三个技术销售，队伍得扩大。这次招的三十个销售人员都有学历，好好培养，将来都能加入你们的队伍。回去准备准备，尽快出发，我等你们的好消息。”

把五个年轻人送走，华明清才揉了揉发胀的太阳穴，他身上的担子实在太重了：技术、销售两大块已经够忙，党务上还得管纪委、宣传、办公室。高天林自从被免了党委委员，技术上的事基本不管了，底下人有事都往他这儿跑；而技术跟质量从来都是绑在一起的，这又成了新的挑战。

姚正国看在眼里，打心眼里高兴，这年轻人不光有本事，还能扛压力，一点都不怯场。看着华明清整天连轴转，从车间到办公室，从销售处到设计处，脚不沾地，他也心疼，干脆没跟华明清商量，直接从办公室挑了个叫魏玉林的小伙子，安排到党委办，专职当他的秘书。

“姚厂长，现在的工作我还扛得住，我太年轻了，用秘书不合适。”华明清找到姚正国，语气带着点无奈。

“你懂个啥！”姚正国把烟蒂摁在烟灰缸里，语气不容置疑，“配秘书跟年龄没关系，跟你这岗位有关系！琼花厂的党委副书记、副厂长出去办事，连个秘书都没有，像话吗？这关乎厂子的脸面！再说你分管的活儿这么多，也确实需要个人搭把手。别废话了，就这么定了，赶紧给小魏安排工作，别让人家小伙子为难。”

华明清没法子，只能点头应下。

可麻烦还是来了，销售的事千头万绪，技术的事琐碎繁杂，最头疼的是质量问题。他不分管质量，可质量跟销售牢牢绑在一起，销售人员天天反馈客户投诉，三包问题层出不穷，他想躲都躲不开。

他早就发现了不对劲，厂里有个《物资回用办法》，不合格的零件只要打申请，就能“回用”到生产线上。在他看来，这就是对质量的放任，是打自己的脸。他让顾卫忠去查这个办法的出处，顾卫忠跑了好几天，回来苦着脸说：“华书记，这是老规矩了，我问了厂里的老职工，他们进厂的时候就有这个办法，根本找不到源头。”

“找不到也得找！”华明清的语气硬了些，“问老领导，问退了休的师傅，总能找到根儿。怎么废除，你也得琢磨琢磨。”

顾卫忠虽然委屈，还是点了点头。

华明清知道，自己不分管质量，没法直接插手，只能用“拖”字诀，碰到回用申请，能拖就拖，实在拖不过去，就推给高天林：“高总，这回用的事儿，您是技术老领导，还是您定夺合适。”

可自从分管销售，质量问题就像根刺，扎得他越来越疼。销售人员跟三包科的矛盾也越来越突出，三包科归质量部管，他想插手都难。在权力这事儿上，华明清向来谨慎，他知道，不管哪个派系，都把手里的权力看得比啥都重，没人愿意轻易放手。质量问题更是个隐形炸药库，牵扯的人太多，一旦炸了，不知道会伤到多少人。

可他躲不开，销售人员每次遇到质量问题，第一个找的就是他。回避解决不了问题，这不是他的风格。他想到了姚正国，姚厂长是厂里的一把手，啥问题都能管。

找姚正国谈心时，他旁敲侧击地提了质量问题的担忧。姚正国却摇了摇头：“现在的质量比以前好多了，也稳定多了。”

华明清没再多说，他知道，空口无凭，姚正国不会轻易相信。于是他立刻通知所有销售人员：“以后发现质量问题，都要书面汇报，把客户反馈、产品型号、问题描述都写清楚。”

他心里清楚，要说服姚正国，必须拿出实打实的证据。姚正国不是固执的人，但也绝不会凭一句话就下决断。质量改革的难度，肯定比销售改革大得多，阻力也会超出想象，但他没得选，只能一步步来，先把证据攒足了再说。

改革从来不是一锤子买卖，得循序渐进。快了容易出乱子，慢了又会凉了大家的心。每推进一步，都得提前做足准备。华明清盯着桌上渐渐堆起来的质量问题汇报单，心里沉甸甸的，他知道，质量这块硬骨头，迟早得啃，只是时间问题。

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