魔爪文学

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第27章 少算不胜（第1页）

华明清当即做出部署：让顾卫忠牵头梳理质量相关规定，把每条制度的出台缘由、时代背景都摸透说清；派黄建国统计回用物资的批次、批量，连带着背后的成因也一并查清；叫小魏设法对接三包部门，不仅要摸清三包损失的具体数据，更要厘清哪些配套商履约理赔、哪些耍赖拖欠，以及这些拖欠给琼花机械厂造成了多大亏空。

同时，他还特意叮嘱魏玉林：“销售人员反映的质量问题，每周必须汇总一次。资料要复印整齐，做好封面，分别送姚正国、李德昌、谭海林各一份。”

这步棋看似只是传递信息，实则是变相的“攻心术”，既让几位厂领导亲身体会销售人员在前线的难处，也暗中试探他们对质量问题的心理承受底线。眼下要破局，也实在没有更稳妥的办法了。

华明清心里门儿清，产品质量的提升从不是敲锣打鼓就能成的事，这里头盘根错节着太多深层矛盾：有历史遗留的沉疴，有体制机制的桎梏，有管理制度的漏洞，更有人为造成的梗阻。要提质量，必然要动企业的“筋骨”，触及深层改革。若是容易，早就有人做成了。可要是任由质量问题拖下去，琼花厂迟早得垮。

他本就是带着改革重任来的，如今已没有退路，不然，也对不起“厂党委副书记”这个头衔。难归难，却不是毫无办法。他琢磨着，不如筹划一场三包现场会：把三包中发现的零部件问题分类整理，哪些是回用手续埋下的隐患，哪些是厂里自制件的问题，哪些是外购件的毛病，连带着造成的损失都要拿出实打实的数据。只有这样，才能真正打动人、震撼人。

而且，这事得先造舆论、烘氛围，让全厂职工都把质量问题当成自己的事。这是一盘大棋，得让所有人都入局，急不得。他要让大家都明白：质量不仅决定琼花厂的命，更牵着全厂干部职工的未来，连带着职工子弟的前途都系在这上面。只有质量上去了，大家才能有稳定的日子，才能改善生活、优化生存环境。

要做通这事，宣传得下苦功。华明清盘算着，得找宣传部长陆荣轩好好聊聊，“质量是企业的生命”绝不是空话，里头藏着太多血与泪的教训。他想让陆荣轩搜集些本厂、外厂的真实案例，在厂里搞不间断的宣传、演讲，把这根弦绷紧。

更何况，质量还是企业诚信的根基。没有质量，销售人员本事再大，开拓一个市场丢一个市场，客户信不过产品，一切都是白搭。从“质量关乎命运”和“质量维系诚信”这两点切入宣传，总能把全厂职工的积极性调动起来。毕竟，没有所有人的参与，改革就是空谈。当然，这事还得等合适的时机、找合适的场合再铺开。

想透这些，华明清立刻找陆荣轩谈了自己的要求，让他先做个方案出来，后续再一起研究细节，具体启动时间等通知。陆荣轩本就是万嫩娇推荐的，万嫩娇早跟他打过招呼，对华明清的安排要百分百落实；再者，他刚上任宣传部长，也想干点实事证明自己，年轻人的冲劲还在，当即一口应下。

把这些事一一敲定后，华明清才腾出手来兼顾本职工作。外出奔波一个月的销售人员，也陆续回厂复命。不管手头多忙，华明清都坚持跟每个回来的销售人员深谈，听他们说一线的真实情况，帮他们分析遇到的难题，一起找解决办法。也正因如此，销售人员都愿意跟他掏心窝子。而他做这些，也是为后续销售政策的微调打牢基础、做足准备。

不久后，他召集所有销售人员开了个会。一方面是做通大家的思想工作，灌输自己的销售理念；另一方面，也是为了给大伙鼓鼓劲，树立必胜的信心。

会上，华明清特意提到了《孙子兵法》里“少算不胜”的理论，反复强调信息采集的重要性。他目光扫过全场，声音沉了些：“你们在外跑了一个月，或许有人还没琢磨透，我为啥死盯着信息采集这件事？可能现在有人已经感受到市场竞争的压力了，但我要说，你们还没真正见识到这竞争有多激烈、多残酷。”

他顿了顿，接着说：“咱们都知道‘商场如战场’。既然是战场，怎么才能赢？怎么才能掌握主动权？”

端起水杯喝了口，华明清继续道：“《孙子兵法》里讲：‘夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？’汉朝的成皋之战，刘邦能赢、项羽会输，靠的就是‘多算’对‘少算’。这跟‘知己知彼，百战不殆’说的是一个道理。”

“那‘算’什么？就是根据你们反馈的信息，制定对应的策略。今天我让你们多采集各地区的信息，就是为了咱们制定政策时能精准施策，政策要力求统一，但绝不能一成不变。得跟着复杂多变的销售形势走，让政策更具体、更对路。必要的时候，咱们可以搞‘一地一策’‘一厂一策’，这样才能适应市场。”

他看着底下的人，语气加重了些：“可‘一地一策’不是凭空来的，得靠你们带回来的信息撑着。只有信息足够多，咱们才能‘多算’，才能在竞争里占主动、拿胜仗。所以，信息采集不是‘麻烦事’，是你们的基本功

;，必须做好。”

停了几分钟，给大伙留了消化的时间，华明清又说：“我计划，咱们的销售政策每三到六个月调整一次，方向肯定是往有利于销售的这边偏。但要是因为你们采集的信息不够多、不够实，导致政策落地出了问题，到时候我可是要追责的。”

“我知道，你们里头不少人都想当厂里的销售大户、销售大王。那就要拿出真本事，比如你负责的区域里，有哪些厂、哪些公司？他们生产什么产品？销量有多大？规模怎么样？咱们的产品能不能跟他们配套？现在为啥没进去，或者进去了份额却少？主要竞争对手是谁？他们的优势在哪？是产品比咱们好，还是有人为操作？是技术问题，还是市场渠道的问题？”

“把这些信息摸清楚，咱们才能坐下来研究对策，解决问题，最终拿下市场。而不是到了地方，往宾馆里一待，等着天上掉馅饼。”

说到信息来源，他又细细叮嘱：“渠道得自己找。比如对方的采购人员，他们不可能只跟咱们一家合作，多跟他们聊，能挖着不少东西；再比如科研院所、工厂的技术部门，他们上下游都接触，消息灵通；还有市场，到了地方，抽时间去跟咱们产品相关的市场转一转、看一看，也能有收获。咱们的产品是中间产品，直接对接终端客户的机会少，但咱们得自己创造机会，到了客户厂里，别只去供应部，销售部也得常去，多打交道才能多拿信息。类似的渠道，你们也可以自己去开拓。”

三个月下来，工厂的销售形势果然有了根本性好转，五名市场开拓人员都取得了突破性进展，华明清自己也跑遍了四个片区，跟不少大客户初步建立了信任。这阵子的销售业绩，创下了琼花厂的历史最好水平：工人工资能按时发了，一线工人的奖金也恢复了。

可华明清没敢松劲。他很快向厂里提了两个建议：一是扩大销售队伍，提升销售人员素质；二是从内部招聘专业人员，组建对外经济办公室，尽快打开国外市场，用“两条腿走路”来规避单一市场的风险，对外经济办公室的运行模式参照销售处。

有姚正国的支持，对外经济办公室很快就成立了，新招的三十名销售人员也陆续到岗。即便如此，华明清心里仍不满足，算上这些人，销售人员总共也才一百多，跟八千多人的大厂比起来，还是太少了。有些同行厂家，销售人员占比能到百分之三十，可琼花厂呢？之前连百分之三都不到，好不容易争取到现在的百分之一点五，想一步到位根本不现实。

更让他揪心的是，随着市场反馈的信息越来越多，他敏锐地察觉到：琼花厂的采购环节肯定有大问题。可具体是啥问题，他一时还说不清楚，按说以琼花厂的规模，采购成本不该这么高，同类产品的价格差距也不该这么大，可偏偏厂里在价格竞争上没什么优势。

一边要跑市场，一边还要琢磨怎么说服姚正国推进内部挖潜。华明清心里清楚，内部挖潜这事儿，要想形成统一意见太难了，牵扯的利益太多，过程太复杂，稍有不慎就可能踩雷，甚至给自己招来灭顶之灾。

表面上看，没人会说内部挖潜是坏事，可暗地里，谁都知道这里头藏着多少矛盾。华明清不分管生产，对供应部门根本插不上手，有时候想问问情况，那些部门的负责人一个个眼高于顶，根本不搭理他。

没办法，他只能先从万嫩娇这边找突破口，想让她加强对供应部门的审查力度，尽可能找出问题、挖出“硕鼠”，还得动用一切能调动的力量，尽快树一两个典型，为后续工作铺路。

万嫩娇虽是女同志，却精明得很。她一眼就看穿了华明清的心思，也知道这事风险不小。可她记着华明清当初帮她提拔的情分，没直接回绝，只说：“华书记，这事我得好好考虑一下。”

“没关系，考虑是应该的，但也别拖太久。”华明清爽快地应了。他不知道的是，万嫩娇转头就把这事跟公公张天佑汇报了，直到得到公公“可以帮华明清一把”的指示，她才松口答应。更没人知道，万嫩娇其实是张天佑的小儿媳，两人本就属同一阵线。

这期间，华明清还找顾卫忠深谈了一次，让他多去车间、仓库、采购部门转一转，多给纪委提供些有用的信息，具体怎么做让他自己琢磨。其实华明清心里有数，顾卫忠大概率知道些内幕，可这人太精明，一碰到敏感问题就主动回避。

这次谈话，也是他对顾卫忠的一次考验，看他在原则问题上有没有底线，能不能跟自己站在一条线上。要是能，今后合作中能帮的地方，他肯定会尽力；要是不能，那琼花厂的合作伙伴，就得另找人选了。

谁让他来华明清厂的时间太短，没什么根基呢？这也是没办法的办法。

华明清心里很清楚，这场斗争躲不过去。他不是为了自己，是为了琼花厂的未来，他是带着任务来的，别人有退路，他没有。这不仅是斗智斗勇的较量，更决定着他能不能在改革这条路上走下去。官场本就是独木桥，一旦踏上，就没了回头路。他只能义无反顾地往前走。

不知不觉间，他早已把琼花厂当成了自

;己的家，或许，他这辈子都要在这里过了。现在“家”出了问题，他这个“主人”，总得尽自己的力。

琼花厂是国有企业，不能把富余人员推向社会，可各车间、分厂、科室里的闲散人员实在太多了，这是国企的通病。要理清这事，难如登天，里头七大姑八大姨的关系，剪都剪不断。

经过反复琢磨、细致分析、多次论证，华明清终于向姚正国提出了一套解决方案：

厂部与分厂实行内部价格结算制度，原材料采购采取“双轨制”——厂部供应处可以采购，分厂要是对价格有异议，报厂部批准后，也可以自己采购，但必须经过质检处检验，检验合格后，采购权就归分厂，分厂可设立专门的采购科。这样一来，分厂采购科和厂部供应处就能形成价格竞争，倒逼采购成本下降。

要是分厂生产的零部件成本过高，经厂部审查同意后，供应处也可以从外部采购，同样要过质检关。

富余人员裁减要给过渡期，但必须推进。具体来说，厂部与各分厂签订承包合同，一年一签；富余人员报厂部批准后，统一到厂部服务公司报到。

后勤处要清理临时工，优先安排分厂、车间的富余人员，必须保证每个职工都有岗位，这是硬任务，没得商量。

后勤处新组建六个单位：服务公司、包装箱厂、劳务公司、清管所、物回公司、建筑工程队，专门用来安置富余人员。

等富余人员的岗位问题解决了，要是还有空缺，再优先解决职工子女的就业问题，这些人的身份是临时工，但必须签订劳动合同。

最后，他还特意叮嘱总会计师童威义，尽快拿出内部零部件价格核算的办法，组织人员做好核算工作。

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