魔爪文学

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第74章 破局（第1页）

“马丁先生，”任正浠忽然又开口，指腹摩挲着杯沿的青花缠枝纹，“您觉得海涅公司的精密拉丝设备，在华市场占有率为何不足3%？”

这句突兀的提问让沉思中的马丁突然回过神来。这位金发碧眼的德国工程师放下餐具，亚麻色的睫毛在眼睑下投出扇形阴影：“任先生是指……技术壁垒？”

“不，是市场定位。”任正浠将文件推过去，牛皮纸封面印着《国家电缆产业未来展望》，标题下方用红笔勾出加粗的“超高压输电”四字。“贵公司1992年推出的数控拉丝机，精度达0.01mm，却配套销售给津门电缆厂时，附加了三条技术封锁条款。”

马丁的瞳孔骤然收缩。这些内部资料如同精准的手术刀，剖开了海涅公司在华策略的隐痛。他想起总部会议上，董事们为是否开放核心技术争执不休的场景，那些锃亮的皮鞋在橡木会议桌下反复碾轧着合作草案。

“我国市场需要的不是实验室里的艺术品，”任正浠的指尖划过文件中“三峡工程”的规划图，“而是能在黄土高原架起千里电网的实用设备。就像贵公司1985年在雨林国建造的765kV电缆生产线，那才是打开发展中国家市场的钥匙。”

包间内突然陷入死寂，唯有隔壁包间内劝酒的轻响隐约传来。李永希的搪瓷杯停在唇边，他想起上周在省环保局看到的《电力发展蓝皮书》，其中“西电东送”的规划图与任正浠文件上的标注几乎重合。马长青忍不住从随身公文包里掏出笔和笔记本，他的钢笔在笔记本上飞速记录，墨痕在“超高压电缆研发中心”字样下画了三道着重线。

“任先生似乎对海涅的海外项目了如指掌。”马丁的德语带着浓重的巴伐利亚口音，他从西装内袋掏出银质烟盒，“1994年我们在阿三的项目，因为当地工人操作失误，导致整条生产线停机两周。”

“所以需要本土化改造。”任正浠翻开文件第二页，露出手绘的设备改良草图。图纸边缘标着“适应国家电压标准”“兼容国产辅助设备”的注释，铅笔线条在白炽灯下泛着微光。“岔口镇电缆厂现有名高级技工，其中8人参与过1989年津门电缆厂的设备调试。”

“马丁先生请看，”任正浠将草图转向德国工程师，“这是我们设计的‘双模式操作系统’，上半部分保留海涅的精密数控系统，下半部分增设中文操作面板。就像贵公司在东南亚市场做的那样，但我们的改造成本降低40%。”

马丁的手指在图纸上悬停许久，指尖触到“国产化率75%”的标注时，喉结剧烈滚动。他想起总部那位满头白发的技术总监，曾在董事会咆哮着“绝不向发展中国家转让核心技术”，而眼前这个华国青年，却用市场需求做杠杆，撬开了技术壁垒的缝隙。

“如果海涅公司愿意与岔口镇电缆厂合作。”任正浠身体前倾，公文包带在椅背上发出轻微的摩擦声。“岔口镇政府可以提供亩工业用地，免三年租金，用于建设两国超高压电缆联合研发中心。贵公司出技术，我们出场地和人力，研发成果双方共享。”

“共享？”马丁的蓝眼睛里闪过一丝惊疑，这在德国企业的合作史上堪称破天荒。他想起去年在倭国考察时，松下电器那道“技术专利永不转让”的铁律，此刻却在这个华国小镇听到了截然不同的方案。

“对，共享。”任正浠从文件袋里抽出一份《专利分配协议草本》，“前五年海涅占60%，岔口占40%；五年后按投入比例重新分配。这比贵公司在雨林国的合作条件优惠30%。”

“任先生有没有想过，”马丁点燃一支万宝路，青烟在吊灯下扭曲成蛇形，“如果海涅拒绝，你们如何突破超高压电缆的技术封锁？”

“我们会找西门子。”任正浠的回答干脆利落，手指在文件的“备选合作方”栏目上轻点。“他们去年在沪市设立了技术中心，开出的条件是……”他故意停顿，看着马丁的脸色从从容转为凝重。

包间内突然陷入死寂，马丁盯着地图上的红点，仿佛看见一条从岔口镇延伸至全国的电缆网络。他想起总部那位总爱叼着雪茄的技术总监，每次开会都捶着桌子喊：我们需要一个懂市场的合作伙伴！

任先生，马丁突然用中文说道，每个字都带着斟酌，您提到的研发中心，具体构想是？

任正浠的眼睛瞬间亮如晨星，他走到马丁身边，用钢笔在餐巾纸上画起草图：三层架构——顶层是两国联合实验室，由海涅提供核心技术专利；中层是应用技术研究所，我们负责国产化适配；底层是工人培训基地，为生产线输送熟练技工。

专利授权费怎么算？马丁的身体前倾，西装袖口的袖扣擦过餐巾纸。

入门费1200万，任正浠的笔尖顿在1200上，另加销售额3%的提成。但作为交换，海涅需承诺三年内不向我国其他电缆企业出售同类技术。

马长青突然拍案而起，公

;文包掉在地上也浑然不觉：这个模式好！既解决了技术封锁问题，又能倒逼国内企业升级！他想起自己在招商局遇到的困境，多少外企只肯卖设备不肯给技术。

等等，马丁的手指在三年独占期上敲击，如果贵厂三年内无法消化技术怎么办？我们岂不是竹篮打水一场空？

所以需要对赌协议。任正浠从文件最后抽出张打印纸，若2000年前未能实现超高压电缆量产，海涅有权无偿收回技术并终止合作。但如果我们做到了，他的目光扫过众人，海涅需以成本价向我们出售后续升级技术。

马丁深知此事重大，当下以去洗手间为由，拿过助手的摩托罗拉StartAc手机，拨通了海涅公司老总约瑟夫的电话。

约瑟夫先生，马丁的德语突然加快，华国有个乡镇企业想建超高压电缆研发中心...他们提出用市场换技术，对赌协议...是的，三年独占期...不，不是西门子，是个叫岔口镇的地方...

电话那头的声音透过听筒隐隐传来，夹杂着明显的惊讶。

当马丁挂断电话时，额角渗出细密的汗珠。他回到包间内走到任正浠面前，伸出的手掌带着职业性的严谨：任先生，我们同意先到岔口镇电缆厂考察，再决定是否合作。但有个附加条件——他的蓝眼睛直视过来，如果确定合作，研发中心的选址，必须在岔口镇产业园内。

成交！任正浠的手掌与他重重相握，掌心的老茧擦过对方光滑的皮肤。窗外的霓虹灯突然全部亮起，将两人的影子投在酒柜的玻璃上，宛如两座即将联手的里程碑。

随后，众人约定明天立即前往岔口镇考察。结束用餐后，在辞别的时候，任正浠邀请李永希出席下周一即月日岔口镇污水处理厂的奠基开工仪式。李永希愉快地答应了：“正浠，你在岔口镇干得很出色，这个污水处理厂项目意义重大，我一定去！”

告别众人后，任正浠回到旅馆。他顾不上休息，立刻分别打电话给文卫兵与何文龙，汇报了马长青与海涅公司副总马丁明天到岔口镇考察之事。文卫兵和何文龙接到电话后，深知此事的重要性，连夜商量后，分别跟县委书记胡文峰以及县长钟原进行了汇报。两位领导得知消息后，也十分重视，商量后决定明天由钟原到岔口镇代表县委县政府迎接考察组，胡文峰将于明天晚上在县招待所招待考察组吃饭。

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